Das Einstiegsgehalt

Ist Schwindeln bei der Gehaltsverhandlung erlaubt?

Nun ja, sagen wir mal, schwindeln sollten Sie nicht unbedingt, aber Sie haben zumindest einen gewissen Spielraum, was die Auskunft über die Höhe Ihres alten Gehalts angeht. Der neue Arbeitgeber kann es kaum wirklich überprüfen, denn er erhält ja lediglich einen Einblick in Ihre alte Lohnsteuerbescheinigung, aus der aber nur das Grundgehalt hervorgeht. Sonderzahlungen wie Prämien, Gratifikationen, etc. sind dort nicht aufgeführt, weil diese meist erst zum Jahresende gezahlt werden. Auch Dienstwagen oder Direktversicherungen erscheinen dort nicht, sodass nur das Grundgehalt kontrollierbar ist.

Im Vorstellungsgespräch geht es jedoch um die Gesamtvergütung inklusive aller Sonderzahlungen. Außerdem müssen Sie nach einem Urteil des Bundesarbeitsgerichts auch nur dann die Wahrheit über Ihr altes Gehalt sagen, wenn alte und neue Position vergleichbare Kenntnisse und Fähigkeiten erfordern. Übernehmen Sie ein völlig neues Aufgabengebiet, kann das alte Gehalt nicht hundertprozentig als Vergleichsgrundlage für die Zukunft dienen. Dennoch sollten Sie Ihr Gehalt nicht zu sehr nach oben „schwindeln“, denn setzen Sie zu hohe Maßstäbe an, erscheinen Sie Ihrem Gegenüber vielleicht doch zu teuer, sofern er Ihnen überhaupt glaubt. Nimmt er Ihnen eh nicht ab, dass Sie in Ihrem alten Job so viel verdienen, sind Sie für ihn aufgrund Ihrer Lügerei nicht zuverlässig und vertrauenswürdig genug.

Bewerber als potentieller Retter des Unternehmens

Betrachten Sie die Stellenausschreibung eines Unternehmens doch einfach einmal als eine Art Hilferuf, denn der Arbeitgeber sucht händeringend etwas, das ihm gerade fehlt. Er hat ein Problem, das er dringend lösen muss, um den reibungslosen Arbeitsablauf im Unternehmen zu gewährleisten und Sie sollen ihm dabei helfen. Das heißt mit anderen Worten, dass Sie Ihrem Gesprächspartner mit überzeugenden Argumenten vermitteln müssen, die perfekte Lösung für sein Problem zu sein. Sie sind genau der Bewerber, der die geforderten Aufgaben optimal löst, und für Sie sind umgekehrt genau diese Aufgaben die ideale Herausforderung.

Damit Sie das glaubwürdig rüber bringen können, sollten Sie ganz genau wissen, woran es Ihrem Gegenüber fehlt. Nur so können Sie exakt die Qualifikationen im Gespräch hervorheben, die gerade benötigt werden, und so auch ein adäquates Gehalt fordern. Für Sie heißt das im Klartext, dass Sie das Problem des potenziellen Arbeitgebers so genau wie möglich analysieren und exakt die Qualifikationen, die Sie zur Lösung seines Problems anzubieten haben, herausarbeiten müssen. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie die folgenden drei Schritte beherzigen:

Sobald Sie eine klare Vorstellung von der Aufgabe, die das Unternehmen bereithält, haben, überprüfen Sie, welche Fähigkeiten Sie aus Ihrem bisherigen Berufsleben und durch Ihre Persönlichkeit mitbringen, um die Probleme des potenziellen Arbeitgebers zu lösen.

Haben Sie schon einmal ähnliche Herausforderungen erfolgreich bewältigt, gibt es positive Parallelen zum angebotenen Job? Können Sie das Unternehmen durch Ihre Leistungsfähigkeit, Erfahrungen und Qualifikationen bereichern und passen Sie überhaupt von Ihrer Persönlichkeit her zum Team?

Bedenken Sie, dass Sie den Personalentscheider nur dann mit Ihren bisherigen beruflichen Erfolgen beeindrucken, wenn er daraus auch einen Nutzen für die neue Aufgabe in seinem Unternehmen sieht. Jede allgemein gesehen noch so positive Fähigkeit kann für oder gegen Sie sprechen – es kommt ganz darauf an, ob Sie es schaffen, Ihr Angebot exakt auf die Nachfrage Ihres Gegenübers abzustimmen!

Hier einige Beispiel:

Je besser Sie mit Ihren Talenten und Qualifikationen zur angebotenen Stelle passen, desto größer sind Ihre Chancen und desto fester sitzen Sie bei späteren Gehaltsverhandlungen im Sattel. Breiten Sie nicht die ganze Palette Ihrer Qualifikationen vor dem potenziellen Arbeitgeber aus, sondern filtern Sie das heraus, was zur Bewältigung der neuen Aufgabe erforderlich ist.

Bevor es nun mit Ihrem Vorstellungsgespräch endgültig losgeht, sollten Sie herausfinden, wer noch daran teilnimmt und wie viel Zeit man Ihnen zugestehen möchte. Haben Sie ausreichend Zeit, die Gehaltsverhandlungen einzuleiten oder müssen Sie schnell auf den Punkt kommen? Steht Ihnen für das Gespräch nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung, sollten Sie jede Minute für Ihre Selbstpräsentation verwenden und nicht etwa mit Small Talk kostbare Zeit verschwenden. Der Personalentscheider möchte in diesem Fall sofort überzeugende Verkaufsargumente hören und nicht wissen, wie Sie Ihre Freizeit verbringen.

Oftmals sitzen auch mehrere Interviewpartner wie etwa Abteilungsleiter und Personalchef am Verhandlungstisch, die möglicherweise ganz verschiedene Erwartungen an Sie stellen. Auch darauf sollten Sie vorbereitet sein. Der Abteilungsleiter möchte in der Regel vorrangig wissen, welche fachlichen Kompetenzen und praktischen Erfahrungen Sie mitbringen, ob Sie sich durchsetzen können und ob die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber stimmt. Für den Personalchef ist meist wichtiger, was Sie zu dieser Bewerbung bewogen hat, ob Ihr Lebenslauf stimmig zu der angestrebten Position ist, wie es um Ihre soziale Kompetenz bestellt ist und wie Sie beim Gespräch auftreten.

Ihre Herausforderung ist es nun, beide Gesprächspartner von sich zu überzeugen und keinen von beiden in irgendeiner Form zu vernachlässigen. Mit dem Abteilungsleiter können Sie sich im Fachjargon unterhalten, sodass Sie ihm damit Fachkompetenz vermitteln aber der Personalchef wird davon möglicherweise kaum ein Wort verstehen. Ihm sollten Sie also die prompte Übersetzung der Fachterminologie liefern, denn das wiederum zeugt von sozialer Kompetenz. Werden Sie allen Gesprächspartnern gerecht, ist der Weg zum gewünschten Gehalt auch nicht mehr so steinig.

Die zweite Halbzeit entscheidet über Sieg oder Niederlage

Mit der Einladung zum Vorstellungsgespräch haben Sie die erste Runde schon einmal erfolgreich bestritten, denn Ihre Bewerbungsunterlagen haben den potenziellen Arbeitgeber überzeugt. Das Vorstellungsgespräch selbst bietet Ihnen die Chance, Ihrem Gehaltswunsch näherzukommen. Doch oftmals folgt dem ersten Interview noch ein zweites Gespräch, sofern Sie die erste Runde unbeschadet überstanden haben und damit noch im Rennen sind. Betrachten Sie das Folgegespräch einfach als zweite Halbzeit im Wettbewerb und denken Sie daran – die zweite Halbzeit entscheidet endgültig über Sieg oder Niederlage! Das ist ein Grund mehr, im Erstgespräch Ihre Qualitäten hervorzuheben und Forderungen zunächst hinten anzustellen, denn allzu üppige Gehaltsvorstellungen und extravagante Sonderwünsche könnten Ihnen den Weg in die zweite Halbzeit leicht verbauen.

Oftmals sitzen Sie im ersten Interview auch gar nicht dem Chef persönlich gegenüber, sondern seinen Mitarbeitern, die für ihn die Vorauswahl treffen. Er gibt den Interviewern genau vor, in welche Schablone die Bewerber passen müssen, um weiterzukommen und an diese Vorgabe halten diese sich auch exakt. Im zweiten Gespräch nimmt der Chef die vorab Auserwählten meistens selbst genauer unter die Lupe und wird dabei durchaus auch einmal von seiner zuvor festgelegten Schablone abweichen. Gehen Sie also im Erstgespräch kein Risiko ein und sichern Sie sich mit Ihrem diplomatischen Geschick den Einzug in die zweite Runde.

Ihr Vorteil, wenn Sie das schaffen – Sie haben nicht mehr so viele Konkurrenten und Sie haben die Gewissheit, dass Ihre Fähigkeiten und persönlichen Eigenschaften als Gewinn für das Unternehmen gesehen werden. Andernfalls hätte man Sie nämlich gar nicht erst zum Folgegespräch eingeladen. Im ersten Interview haben Sie zunächst alle wichtigen Informationen über die angebotene Stelle und über die Erwartungen des potenziellen Arbeitgebers an Ihre Fähigkeiten erhalten. In Runde zwei ist es nun an Ihnen, Ihre Leistungen und Talente noch weiter an die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners anzupassen.

Sitzt ein Gesprächspartner aus der ersten Runde mit am Tisch, haben Sie diesen ziemlich sicher auf Ihrer Seite, denn er möchte seinem Chef natürlich beweisen, dass er mit Ihnen eine gute Wahl getroffen hat. Zwar legt der Chef des Unternehmens den finanziellen Rahmen fest, in dem sich Ihr Gehalt bewegt, aber wenn er Sie unbedingt einstellen möchte, wird ihn auch ein etwas höherer Preis nicht wirklich davon abhalten.

Vorsicht Falle - die Frage nach der Macht des Geldes

Eine Falle, in die Sie tappen könnten, birgt die Frage Ihres Gegenübers, wie viel Ihnen Geld bedeutet. Die typische Floskel, mit der Bewerber voller Inbrunst reagieren, lautet sinngemäß, dass Ihnen Geld gar nicht so wichtig ist, denn es kommt ja vor allem auf die Freude an der Arbeit an. Vorsicht! Das klingt zwar nett, kann aber absolut kontraproduktiv sein, sobald Sie später in die Gehaltsverhandlungen einsteigen. Wenn es Ihnen nur um den Spaß am Job geht und Geld gar nicht so wichtig ist, sollte Ihnen schließlich ein kleineres Gehalt auch ausreichen. So oder so ähnlich könnte Ihr Gesprächspartner argumentieren, wenn Sie plötzlich doch mit einer höheren Gehaltsforderung ankommen.

Entweder geben Sie in Sachen Gehalt klein bei oder Sie verlieren Ihre Glaubwürdigkeit hinsichtlich Ihrer vorherigen Aussage, es käme vorwiegend auf die Freude an der Arbeit an. Sie stehen nun buchstäblich mit dem Rücken zur Wand! Sagen Sie besser gleich die Wahrheit, denn Geld ist immer wichtig, wenn es um den Beruf geht – niemand verbringt den ganzen Tag am Arbeitsplatz, weil er nicht weiß, was er sonst mit seiner Zeit anfangen soll. Der Firmenchef, der Ihnen gerade gegenübersitzt weiß das auch, denn auch er selbst ist nicht Unternehmer geworden, weil ihm Geld völlig unwichtig ist.

Bedenken Sie, dass Ihre falsche Bescheidenheit auch so ausgelegt werden könnte, dass Sie sich leicht über den Tisch ziehen lassen. Womöglich passiert Ihnen das auch im Zusammenhang mit den Kunden des Unternehmens und dafür muss letztlich der Chef aufkommen. Kühle Rechner fordern zwar ohne Umschweife das gewünschte Gehalt, denken aber unternehmerisch und bringen dem potenziellen Arbeitgeber später mehr Gewinn durch den Job, den sie machen. Möchten Sie von Ihrem aktuellen Arbeitsplatz in die neue Position wechseln, rechnen Sie damit, dass Sie nach dem Grund gefragt werden. Auch in diesem Fall dürfen Sie ein höheres Gehalt als Grund anführen aber nicht ausschließlich. Signalisieren Sie, dass Sie Ihr Gehalt verbessern möchten und gleichzeitig eine neue Herausforderung suchen, denn das eine schließt das andere nicht aus.

Tückische Fragen und die Diskussion um das Gehalt

Eine weitere Frage, die in der Regel von Ihrem Gegenüber kommt, ist die Frage nach parallelen Verhandlungen mit anderen Unternehmen. Verneinen Sie den Kontakt zu anderen Firmen, erwecken Sie den Eindruck, dass Sie für andere Arbeitgeber nicht interessant und daher einzig und allein auf das Angebot Ihres Gesprächspartners angewiesen sind. Wäre das tatsächlich so, müsste Ihr Gegenüber gar nicht so tief in die Tasche greifen, um Ihre Mitarbeit im Unternehmen zu sichern. Der bessere Weg ist in diesem Fall also ein klares „Ja“, denn das zeigt, dass Ihre Qualifikationen und Talente auch bei anderen Unternehmen gefragt sind und Sie nicht um jeden Preis zu haben sind. Der potenzielle Arbeitgeber geht sowieso davon aus, dass er nicht der einzige Interessent ist, und hätte doppelten Schaden, wenn er Sie ziehen lassen würde, nur weil er an Ihrem Gehalt sparen möchte. Die Konkurrenzfirma, die Sie einstellt, würde in dem Fall durch Ihre kompetente Mitarbeit gestärkt und Ihr Interviewpartner besetzt seine Stelle aufgrund falscher Sparsamkeit nicht optimal. Darüber hinaus signalisieren Sie mit Mehrfachbewerbungen auch die Fähigkeit, aktiv zu handeln und nichts dem Zufall zu überlassen. Das ist wiederum auch eine Eigenschaft, die sich Ihr Gesprächspartner von seinen Mitarbeitern wünscht.

Er wird es sich also kaum wegen ein paar Euro mehr entgehen lassen, Sie einzustellen, wenn er Sie als ideale Besetzung für den neuen Arbeitsplatz betrachtet. Hier gilt das gleiche Prinzip wie beim Kauf von hochwertiger Ware – die Nachfrage steigert den Preis, denn jeder möchte der Erste sein und die Ware erwerben, bevor ein anderer schneller ist. Mag sein, dass Ihr Interviewpartner nachhakt, bei welchen Firmen Sie sich noch beworben haben, aber auf diese Frage sollten Sie keine detaillierte Antwort geben. Nennen Sie nur die Branche, in der Sie mit weiteren Bewerbungen am Start sind, aber vermeiden Sie es, Namen und Gehaltsangebote der Konkurrenten zu nennen. Betonen Sie, dass Ihr Interesse an einer Mitarbeit im Unternehmen Ihres Gesprächspartners besonders groß ist, denn so vermitteln Sie ihm Wertschätzung.

Ist das alles geklärt, geht die Rangelei um das Gehalt in die nächste Runde. Der potenzielle Arbeitgeber hält sich mit klaren Aussagen hinsichtlich seiner Gehaltsvorstellung in der Regel zunächst einmal sehr zurück und versucht stattdessen Ihnen den Schwarzen Peter zuzuschieben. Er fordert von Ihnen eine Angabe zu Ihren Gehaltsvorstellungen und das oftmals sogar schon im Bewerbungsschreiben. Natürlich möchte Ihr Gegenüber Ihre Arbeitsleistung so günstig wie möglich bekommen und lässt diesbezüglich auch nichts unversucht. Doch lassen Sie sich davon nicht beirren und halten Sie Äußerungen zu Ihrem Gehaltswunsch so lange wie möglich zurück.

Wird eine Aussage dazu schon im Bewerbungsschreiben erwartet, gibt es auch hier eine Möglichkeit, die Gehaltsangabe zu umgehen. Schreiben Sie hier einfach, dass Sie ein Gehalt erwarten, das Ihren Qualifikationen und der angestrebten Position entspricht. Damit haben Sie die Forderung des potenziellen Arbeitgebers erfüllt und sich zum Thema geäußert, sind dabei aber nicht in seine Falle getappt. Er wird sich im Normalfall allerdings nicht so schnell geschlagen geben und im Gespräch weiterhin nachhaken, sodass Sie wieder am Zug sind und sich überlegen müssen, wie Sie die geforderten Aussagen zu Ihrer Gehaltsvorstellung noch weiter aufschieben können.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

Tückisch ist auch die Frage nach Ihrem momentanen Gehalt, denn sobald Sie eine feste Zahl nennen, versucht Ihr Interviewpartner Sie darauf festzunageln und das war’s dann unter Umständen mit der gewünschten Gehaltserhöhung. Er wird sich nicht darauf einlassen wollen, Ihnen wesentlich mehr als in Ihrem alten Job zu zahlen. Sie selbst können sich dabei aber nicht einmal sicher sein, ob Ihr Vorgänger nicht schon mehr Gehalt für die Arbeit erhalten hat, die Sie jetzt für weniger Geld ausüben sollen. Das alte Gehalt haftet Ihnen ab dem Punkt, an dem Sie es einmal genannt haben, an und blockiert schlimmstenfalls weitere Gehaltsverhandlungen.

Versuchen Sie aber nicht, Ihr Gegenüber anhand von Paragrafen und Rechtsurteilen darauf hinzuweisen, dass Sie die Aussage zum alten Gehalt verweigern dürfen. Das kann kontraproduktiv sein, denn so kommen Sie eher als Quertreiber rüber, der womöglich gleich klagt, wenn ihm irgendetwas in der Firma nicht passt und so was holt sich kein Chef ins Haus. Stattdessen ist es vollkommen legitim, Ihr Gegenüber darauf hinzuweisen, dass Sie sich auf Wunsch Ihres aktuellen Arbeitgebers verpflichtet haben, die Gehaltsinformation vertraulich zu behandeln. Das nimmt Ihnen kein Chef übel, denn an die Zurückhaltung von firmeninternen Informationen müssen Sie sich ja schließlich als Arbeitnehmer halten. Damit signalisieren Sie sogar noch Loyalität gegenüber Ihrem alten Arbeitgeber, die Sie ja schließlich auch der neuen Firma in allen Angelegenheiten entgegenbringen würden. Ihr altes Gehalt ist damit vom Tisch und es bleiben nur noch zwei Möglichkeiten – entweder nennen Sie nun Ihre Gehaltsvorstellung oder Sie erhalten ein Angebot von Ihrem Gesprächspartner, das sich am geplanten Budget für die ausgeschriebene Stelle orientiert.

Die Gehaltsverhandlung geht in die Endrunde

Nachdem Sie sich überzeugend präsentiert haben, die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Interviewpartner zu stimmen scheint, und er durch die Aufgabe des Konjunktivs in seiner Wortwahl schon verraten hat, dass Sie im Rennen sind, geht die Gehaltsverhandlung nun in die letzte Runde. Noch steht keine klar definierte Zahl im Raum, aber einer von beiden muss sich nun zum Gehalt äußern. Der potenzielle Arbeitgeber wird Ihnen wahrscheinlich nochmals den Ball zuspielen und Sie nach Ihrer Gehaltsvorstellung fragen. Sie könnten nun kontern, indem Sie nach der Gesamtvergütung, die für die Stelle geplant ist, fragen.

Folgende Antworten könnte Ihr Gegenüber Ihnen nun liefern:

Ihr Gesprächspartner sagt aber nun in der Realität nichts von alledem, sondern schafft es doch, Ihnen zuerst eine Aussage zum Gehaltswunsch aufzuzwingen, was dann? An dieser Stelle bleibt Ihnen nur noch eines – Sie sollten alles rausholen, was laut Etat möglich ist, ohne dabei den Bogen zu überspannen. Das ist aber nur möglich, wenn Ihnen das geplante Budget bekannt ist. Sie haben sich über die branchenüblichen Gehälter informiert und dabei die Zahlungskraft des Unternehmens berücksichtigt? Aus den Informationen über einen eventuellen Vorgänger, der umso besser bezahlt wurde, je qualifizierter und angesehener er war, haben Sie Ihre Schlüsse gezogen? Dann haben Sie von Ihrer Seite aus schon einmal alles richtig gemacht und sollten sich jetzt hinsichtlich der Höhe des Gehalts drei Ziele setzen – ein Maximalziel, ein Minimalziel und ein Alternativziel. Ihre Forderung sollte sich je nach Einschätzung der Lage idealerweise direkt am Maximalziel oder ansonsten zwischen Minimal- und Maximalziel bewegen.

Jetzt kommt es nur noch darauf an, wie Sie Ihre Gehaltsvorstellung formulieren:

Am Ende tun Sie sich selbst einen größeren Gefallen, wenn Sie als Gehaltsvorstellung keine Spanne, sondern eine feste Summe nennen, denn Ihr Gegenüber prägt sich von den beiden genannten Zahlen sowieso nur die niedrigere ein.

Die dritte Runde - das schriftliche Angebot

Haben Sie auch in der zweiten Halbzeit des Bewerbungsgespräches erfolgreich gepunktet, geht der Nervenkitzel für Sie dennoch weiter, sofern hinsichtlich der Gehaltsfrage noch keine Einigung erzielt wurde.

Nun, dann heißt es für Sie, noch ein wenig ausharren und sich in Geduld üben. Doch dann ist einige Zeit später das versprochene Angebot im Briefkasten und Sie atmen erleichtert auf. Dabei fällt Ihnen noch nicht einmal auf, dass Ihr potenzieller Arbeitgeber Ihre Gehaltsvorstellung im Angebot deutlich unterboten hat, denn Sie sind einfach nur froh, dass die Warterei ein Ende hat. Das alles ist reine Berechnung, denn der Personalentscheider hat Sie aus taktischen Gründen noch etwas zappeln lassen, bevor er Ihnen endlich das Angebot geschickt hat. Durch die Wartezeit hat sich Ihre Konzentration vom Gehalt immer mehr auf den Wunsch, die Stelle zu bekommen, fokussiert.

Sie sammeln sich, atmen kurz durch und nach einigen Augenblicken des Nachdenkens wird Ihnen klar, dass Ihre Verhandlungen in Sachen Gehalt wohl doch gescheitert sind? Sind sie aber nicht wirklich, denn das Angebot ist in der Regel noch nicht als letztes Wort des Personalentscheiders zu bewerten! Im Gegenteil – jetzt beginnt für Sie die dritte Verhandlungsrunde. Nehmen Sie das Angebot nur an, wenn Sie damit auch wirklich zufrieden sind und wenn nicht, lehnen Sie es dennoch nicht gleich ab, sondern verhandeln Sie noch einmal nach. Sie haben dabei schließlich nichts zu verlieren. Den Zuschlag haben Sie immerhin schon – wenn auch nicht zum erwarteten Gehalt – bekommen, sind also von sämtlichen Bewerbern die allererste Wahl des Personalentscheiders und haben damit eine stabile Ausgangsposition. Er möchte Sie für sein Projekt gewinnen und niemand anderen, also wird er gegebenenfalls einlenken.

Nur sollten Sie auch bei den Nachverhandlungen nicht über das Ziel hinausschießen, denn hat man mit Ihnen über ein Jahresgehalt von 40.000 Euro gesprochen und Sie wollen plötzlich 50.000 Euro herausschlagen, geht der Schuss ganz sicher nach hinten los. Lag Ihre Vorstellung aber bei 50.000 Euro und man hat Ihnen nur 47.000 Euro zugesagt, können Sie getrost nachhaken. Sie könnten beispielsweise beim Unternehmen anrufen, sich für das Angebot bedanken, Ihr Interesse an der Arbeitsstelle noch einmal deutlich bekunden und um ein weiteres Gespräch zum Thema Gehalt bitten.

Das heißt nicht, dass Sie nun im dritten Gespräch den Zuschlag für Ihr Wunschgehalt bekommen, denn Ihr Gesprächspartner hat auch seinen Stolz und wird wahrscheinlich bei seinem genannten Etat bleiben. Stattdessen könnten Sie aber über einen Fahrtkostenzuschuss oder ein paar zusätzliche Urlaubstage verhandeln. So muss Ihr Gegenüber nicht von seiner Summe abweichen, kann Ihnen aber dennoch ein Stück weit entgegenkommen. Von dieser Lösung profitieren am Ende beide, denn Sie nähern sich damit Ihrem Wunschgehalt und Ihr Interviewpartner wahrt sein Gesicht.

Alternativ könnten Sie das angebotene Gehalt für die Dauer der Probezeit akzeptieren und vorschlagen, dass es im Anschluss daran entsprechend erhöht wird. Sollte der Personalentscheider damit einverstanden sein, lassen Sie sich die Zusage unter Angabe der Summe schriftlich geben, damit das Versprechen auch eingehalten wird. Haben Sie sich noch bei weiteren Firmen beworben, die noch keine Entscheidung gefällt haben, könnten Sie auch dort anrufen und mitteilen, dass Sie zwar nach wie vor sehr interessiert an dem Jobangebot sind, aber schon ein schriftliches Angebot von einem Unternehmen vorliegen haben, sodass Sie jetzt eine schnelle Entscheidung brauchen. Manchmal wirkt ein solcher Wink mit dem Zaunpfahl Wunder und Sie bekommen Ihre Entscheidung innerhalb weniger Minuten samt gewünschtem Gehalt, wenn man wirklich an Ihnen interessiert ist und Sie nicht an die Konkurrenz verlieren möchte.

Die Tatsache, dass Sie ein konkretes Angebot von einem Konkurrenten erhalten haben, steigert Ihren Marktwert und macht Sie nur noch interessanter für den bis dato noch unentschlossenen Unternehmer. Im günstigsten Fall erhalten Sie mehrere Angebote gleichzeitig, sodass Sie jetzt entscheiden, welches Unternehmen von Ihnen den Zuschlag erhält.

Am Ende geht jeder als Gewinner aus der Verhandlung heraus, wenn das Ergebnis stimmig ist, denn der Arbeitgeber hat letztlich gar nichts davon, wenn er Sie für einen Hungerlohn arbeiten lässt. Er spart zwar Geld, muss aber damit leben, dass Sie unmotiviert und verärgert an Ihre Arbeit gehen und sich möglicherweise nach kurzer Zeit schon wieder verabschieden, wenn Sie eine besser bezahlte Stelle gefunden haben. Für den Arbeitgeber geht in diesem Fall die aufwendige Sucherei nach geeigneten Kandidaten von vorne los, denn die anderen Bewerber, denen er abgesagt hat, sind entweder verärgert über die Abfuhr oder haben inzwischen andere Jobs gefunden.

Umgekehrt nützt es Ihnen nichts, wenn Sie ein horrendes Gehalt durchsetzen und die Erwartungen des Arbeitgebers an Ihre Leistungen damit ins Unermessliche steigern, ohne diese je erfüllen zu können. In diesem Fall sind Sie den Job unter Umständen auch schon bald wieder los. Darüber hinaus macht es sich nicht gut im Lebenslauf, wenn Sie die Firma nach kurzer Zeit wieder verlassen und spätestens im nächsten Vorstellungsgespräch müssen Sie sich der unangenehmen Frage nach dem Grund stellen. Das heißt mit anderen Worten, dass beide am Ende doch nur ein und dasselbe Interesse haben – nämlich die Einigung auf ein Gehalt, mit dem beide mittelfristig leben können.

Die Vergütung sollte so angelegt sein, dass Ihr Arbeitgeber der Auffassung ist, dass Sie den Preis wert sind und Sie selbst muss die Höhe der verhandelten Summe noch so weit motivieren, dass Sie bereit sind, im Unternehmen Ihr Bestes zu geben. Wenn Sie am Ende bei etwa 20 Prozent über Ihrem bisherigen Gehalt liegen, hervorragende Arbeit für die Firma leisten, und vielleicht ein Jahr später als Bonus für exzellente Leistungen noch einmal eine Gehaltserhöhung von 10 Prozent herausschlagen können, gibt es nur Gewinner. Sie haben Ihr Geld und Ihr Chef hat eine zuverlässige Angestellte, die gewinnbringend arbeitet.