Das Einstiegsgehalt

Vorstellungsgespräch überstanden und nun?

Sie haben sich durch das anstrengende Vorstellungsgespräch gekämpft, es ist gut gelaufen und nun können Sie endlich durchatmen?

Vorsicht, denn eine Stolperfalle gibt es am Ende des Interviews noch – die Frage nach dem Gehalt!

Die meisten Bewerber haben erhebliche Bedenken, Ihren eigentlichen Gehaltswunsch klar zu äußern und stapeln daher lieber etwas tiefer. Doch wer denkt, das ist der Schlüssel zum Job, irrt, denn Bewerber, die sich nicht unter Wert verkaufen, haben in der Regel bessere Karten. Wechseln Sie den Arbeitsplatz, gilt die Empfehlung etwa 15 – 20 Prozent mehr zu fordern, als Sie vorher verdient haben. Sind Sie Neueinsteiger in Sachen Berufsleben, sind üblicherweise fünf bis zehn Prozent über dem Standardgehalt drin. Sie dürfen nicht vergessen, dass ein Vorstellungsgespräch nichts weiter als ein Verkaufsgespräch ist – Sie verkaufen Ihre Leistung an das Unternehmen, das die Ware – also Sie – vorab genau prüft.

Natürlich muss das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen aber kein Arbeitgeber möchte „Durchschnittsware“, sondern qualitativ hochwertige Ware erwerben. Diese aber hat ihren Preis, und wenn Sie diesen zu niedrig ansetzen, erhält Ihr Gegenüber leicht den Eindruck, dass es für so wenig Geld doch eigentlich nur Ramschware geben kann und nicht etwa die gesuchte Qualitätsware. Das heißt im Klartext, dass der potenzielle Arbeitgeber unter Umständen misstrauisch wird, weil er aufgrund des viel zu niedrigen Preises davon ausgeht, dass Sie während des Vorstellungsgespräches doch noch Mängel vor ihm versteckt haben könnten.

Er kommt im Normalfall nicht unbedingt auf die Idee, dass Sie einfach nur bescheiden sind und Angst haben, mit Ihrem Gehaltswunsch zu hoch zu pokern, sondern sucht förmlich nach einem Haken. Im schlimmsten Fall kann ihn das noch davon abhalten, sich für Sie zu entscheiden, obwohl Sie ihn ansonsten im Interview überzeugt haben. Ihr Gegenüber könnte vermuten, dass Sie im Gespräch ein Leistungsvermögen vorgegaukelt haben, dass Sie in Wirklichkeit nicht besitzen. Ein weiterer möglicher Gedankengang könnte auch sein, dass Sie wegen diverser Probleme nur von Ihrem alten Arbeitsplatz weg möchten und Ihnen daher alles andere, also auch das Gehalt, völlig egal ist. Vielleicht haben Sie aber auch schon so viele Absagen erhalten, dass Sie einfach nur froh sind, wenn Sie überhaupt eine Arbeitsstelle bekommen. Das alles sind Bedenken, die Sie mit einer zu niedrigen Gehaltsforderung bei Ihrem Gegenüber auslösen können.

Beachten Sie, dass Ihr Gesprächspartner nicht so interessiert an Ihnen wäre, wenn er Sie nicht für eine Spitzenkraft halten würde aber Spitzenkräfte kosten nun einmal auch mehr. Mit einer höheren Gehaltsforderung signalisieren Sie auch, dass Sie in Ihrem vorherigen Job einen guten Stand hatten, denn wer sich beim ehemaligen Arbeitgeber bewährt hat, wechselt den Arbeitsplatz nicht ohne ein Gehaltsplus. Ebenso vermitteln Sie mit einem höheren Gehaltswunsch, dass auch andere Firmen an Ihnen interessiert sind und Sie nicht um jeden Preis auf diesen Job angewiesen sind.

Es kommt letztlich ganz darauf an, wie Sie sich im Vorstellungsgespräch verkauft haben, denn ist Ihnen das gut gelungen, kehren sich die Rollen um. Der Arbeitgeber bewirbt sich um Ihre Mitarbeit und sieht sich dabei in Konkurrenz mit anderen Firmen oder Ihrem bisherigen Unternehmen. Ist der potenzielle Arbeitgeber also wirklich felsenfest von Ihnen überzeugt, ist er am Ende auch bereit, etwas mehr Geld für Ihre Mitarbeit in seinem Unternehmen zu investieren. Falls möglich, sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellung aber nicht selbst in Zahlen ausdrücken, sondern zunächst den Personalentscheider für Ihre Leistung bieten lassen.

Nachrechnen lohnt sich

Was auch immer Ihr Gegenüber Ihnen in Sachen Gehalt anbietet, nehmen Sie sich kurz Zeit, um darüber nachzudenken und rechnen Sie vor allen Dingen nach. Sie sollen gegenüber Ihrem vorherigen Gehalt nun 20 Prozent mehr im neuen Job erhalten, was sich zunächst prima anhört. Doch sind es wirklich 20 Prozent, die Sie mehr an Gehalt bekommen? Das hängt davon ab, auf wie viele Monate sich das verteilt, denn haben Sie bei Ihrem vorherigen Arbeitgeber 13 Monatsgehälter bekommen und sollen im neuen Unternehmen mit 12 Gehältern im Jahr zufrieden sein, geht die 20-Prozent-Rechnung schon nicht auf. Vielleicht kommen auch höhere Fahrtkosten auf Sie zu, die Sie noch abziehen müssen und schon stimmt das Jahresgehalt nicht mehr wirklich. Diese Beispiele zeigen, dass das Monatsgehalt zwar das wichtigste Kriterium ist, aber erst das Jahresgehalt ein klares Bild von dem Gesamtgehalt, das Sie erwartet schafft. Drei Schritte sind zu beachten, die Ihnen helfen, ein angemessenes Gehalt festzulegen:

  • Rechnen Sie Ihre momentane Jahresvergütung aus, also Ihr Gehalt inklusive zusätzlicher Zahlungen wie etwa Prämien, Boni, Provisionen etc.
  • Addieren Sie dazu noch sämtliche Sonderleistungen Ihres Arbeitgebers wie etwa Dienstwagennutzung, Fahrkostenzuschuss, Dienstwohnung, etc.
  • Denken Sie darüber nach, ob der neue Arbeitsplatz zusätzliche Kosten etwa durch einen Umzug und den damit möglicherweise auch verbundenen höheren Lebenshaltungskosten oder eine weitere Anfahrt mit sich
    bringen würde.

So ermitteln Sie den finanziellen Vorteil, den Ihnen der alte Job pro Jahr bringt, und können diesen mit dem künftigen Jahresgehalt in der neuen Firma vergleichen. Sprechen Sie also im Interview Ihren angestrebten Jahresverdienst inklusive aller Sonderleistungen an, die Sie im nächsten Schritt einzeln aufführen können. Welche dieser Sonderleistungen Sie in der neuen Firma dann auch wirklich durchsetzen können, bleibt abzuwarten. So herum ist es jedenfalls sinnvoller, als wenn Sie zunächst ein kleineres Jahresgehalt benennen und im Anschluss daran erst die Sonderleistungen hinterherschieben. Nennen Sie ein niedrigeres Jahresgehalt und addieren nachträglich einen Dienstwagen, der den Unternehmer nicht gerade wenig Geld kostet, hört sich das für ihn nicht besonders wirtschaftlich an. Setzen Sie aber gleich ein höheres Jahreseinkommen an und der Dienstwagen wird abgezogen, weil der Arbeitgeber generell keine Firmenwagen zur Verfügung stellt, klingt die dadurch reduzierte Summe wie „Musik in seinen Ohren“. Es ist also alles eine Frage der Taktik.

Ist Schwindeln bei der Gehaltsverhandlung erlaubt?

Nun ja, sagen wir mal, schwindeln sollten Sie nicht unbedingt, aber Sie haben zumindest einen gewissen Spielraum, was die Auskunft über die Höhe Ihres alten Gehalts angeht. Der neue Arbeitgeber kann es kaum wirklich überprüfen, denn er erhält ja lediglich einen Einblick in Ihre alte Lohnsteuerbescheinigung, aus der aber nur das Grundgehalt hervorgeht. Sonderzahlungen wie Prämien, Gratifikationen, etc. sind dort nicht aufgeführt, weil diese meist erst zum Jahresende gezahlt werden. Auch Dienstwagen oder Direktversicherungen erscheinen dort nicht, sodass nur das Grundgehalt kontrollierbar ist.

Im Vorstellungsgespräch geht es jedoch um die Gesamtvergütung inklusive aller Sonderzahlungen. Außerdem müssen Sie nach einem Urteil des Bundesarbeitsgerichts auch nur dann die Wahrheit über Ihr altes Gehalt sagen, wenn alte und neue Position vergleichbare Kenntnisse und Fähigkeiten erfordern. Übernehmen Sie ein völlig neues Aufgabengebiet, kann das alte Gehalt nicht hundertprozentig als Vergleichsgrundlage für die Zukunft dienen. Dennoch sollten Sie Ihr Gehalt nicht zu sehr nach oben „schwindeln“, denn setzen Sie zu hohe Maßstäbe an, erscheinen Sie Ihrem Gegenüber vielleicht doch zu teuer, sofern er Ihnen überhaupt glaubt. Nimmt er Ihnen eh nicht ab, dass Sie in Ihrem alten Job so viel verdienen, sind Sie für ihn aufgrund Ihrer Lügerei nicht zuverlässig und vertrauenswürdig genug.

Bewerber als potentieller Retter des Unternehmens

Betrachten Sie die Stellenausschreibung eines Unternehmens doch einfach einmal als eine Art Hilferuf, denn der Arbeitgeber sucht händeringend etwas, das ihm gerade fehlt. Er hat ein Problem, das er dringend lösen muss, um den reibungslosen Arbeitsablauf im Unternehmen zu gewährleisten und Sie sollen ihm dabei helfen. Das heißt mit anderen Worten, dass Sie Ihrem Gesprächspartner mit überzeugenden Argumenten vermitteln müssen, die perfekte Lösung für sein Problem zu sein. Sie sind genau der Bewerber, der die geforderten Aufgaben optimal löst, und für Sie sind umgekehrt genau diese Aufgaben die ideale Herausforderung.

Damit Sie das glaubwürdig rüber bringen können, sollten Sie ganz genau wissen, woran es Ihrem Gegenüber fehlt. Nur so können Sie exakt die Qualifikationen im Gespräch hervorheben, die gerade benötigt werden, und so auch ein adäquates Gehalt fordern. Für Sie heißt das im Klartext, dass Sie das Problem des potenziellen Arbeitgebers so genau wie möglich analysieren und exakt die Qualifikationen, die Sie zur Lösung seines Problems anzubieten haben, herausarbeiten müssen. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie die folgenden drei Schritte beherzigen:

  1. 1
    Ermitteln Sie die Prioritäten, die in der Stellenausschreibung gesetzt werden. Finden Sie also heraus, welche Qualifikationen und Fähigkeiten für die Ausübung des Jobs vorausgesetzt, welche als wünschenswert und welche lediglich als vorteilhaft bezeichnet werden. Richten Sie die positiven Argumente für Ihre Selbstpräsentation an den ermittelten Bedürfnissen des potenziellen Arbeitgebers aus.
  2. 2
    Sammeln Sie Informationen zum Unternehmen und nutzen Sie dazu eventuell vorhandene Broschüren, Internetrecherche oder gegebenenfalls Informationen durch Ihnen bekannte Dritte, die schon im Unternehmen arbeiten oder dort Kunde sind. Erfahren Sie dabei beispielsweise, dass das Unternehmen künftig auch den ausländischen Markt erobern will, können Sie so etwa mit guten Fremdsprachenkenntnissen punkten.
  3. 3
    Haben Sie die Einladung zum Vorstellungsgespräch in der Tasche, macht es einen guten Eindruck, wenn Sie im Sekretariat des Unternehmens anrufen und dort den Termin des Interviews bestätigen. Fragen Sie die Sekretärin bei der Gelegenheit auch gleich nach einer schriftlichen Aufgabenbeschreibung oder bitten Sie um ein paar Tipps, worauf der Chef besonderen Wert legt, sodass Sie sich entsprechend auf Ihren Auftritt im Vorstellungsgespräch vorbereiten können.

Sobald Sie eine klare Vorstellung von der Aufgabe, die das Unternehmen bereithält, haben, überprüfen Sie, welche Fähigkeiten Sie aus Ihrem bisherigen Berufsleben und durch Ihre Persönlichkeit mitbringen, um die Probleme des potenziellen Arbeitgebers zu lösen.

Haben Sie schon einmal ähnliche Herausforderungen erfolgreich bewältigt, gibt es positive Parallelen zum angebotenen Job? Können Sie das Unternehmen durch Ihre Leistungsfähigkeit, Erfahrungen und Qualifikationen bereichern und passen Sie überhaupt von Ihrer Persönlichkeit her zum Team?

Bedenken Sie, dass Sie den Personalentscheider nur dann mit Ihren bisherigen beruflichen Erfolgen beeindrucken, wenn er daraus auch einen Nutzen für die neue Aufgabe in seinem Unternehmen sieht. Jede allgemein gesehen noch so positive Fähigkeit kann für oder gegen Sie sprechen – es kommt ganz darauf an, ob Sie es schaffen, Ihr Angebot exakt auf die Nachfrage Ihres Gegenübers abzustimmen!

Hier einige Beispiel:

  1. 1
    Sucht der Unternehmer einen Einkäufer mit Verhandlungsgeschick und Preisbewusstsein können Sie durchaus punkten, wenn Sie für Ihren vorherigen Arbeitgeber durch wirtschaftlich sinnvolle Einkäufe Geld eingespart haben. Sucht er aber einen führungsstarken Leiter der Einkaufsabteilung, passt dieses Argument nicht, denn Preisbewusstsein beinhaltet noch längst keine Führungsqualitäten. Haben Sie also in Ihrem früheren Job um jeden Cent gefeilscht, legen Sie diese Angewohnheit möglicherweise auch im neuen Job nicht ab. Das wird aber dort gar nicht Ihre Aufgabe sein, sondern Sie sollen eine ganze Abteilung sinnvoll leiten, müssen also eher kommunikationsstark und durchsetzungsfähig als sparsam sein.
  2. 2
    Sollen Sie im neuen Unternehmen beim Aufbau einer Abteilung Unterstützung leisten und haben schon früher erfolgreich Großprojekte ins Leben gerufen, passt das perfekt. Wird aber lediglich ein Mitarbeiter gesucht, der die erfolgreiche Arbeit des bisherigen Stelleninhabers fortsetzen soll, macht die Selbstdarstellung als Pionier keinen Sinn. Der potenzielle Arbeitgeber könnte in dem Fall befürchten, dass Sie möglicherweise ein bis dato erfolgreich gestartetes Projekt umkrempeln, ohne dass dies in seinem Sinne ist.
  3. 3
    Wird ein Mitarbeiter gesucht, der für die europäischen Auslandsbeziehungen des Unternehmens umfassende Fremdsprachenkenntnisse aufweisen sollte, punkten Sie, wenn Sie einige Sprachen fließend beherrschen. Operiert das Unternehmen aber nur national, bringen die besten Fremdsprachenkenntnisse nichts – im Gegenteil, diese könnten Ihnen sogar als Überqualifizierung für die ausgeschriebene Stelle ausgelegt werden. Der potenzielle Arbeitgeber wird sogar befürchten, dass Sie nicht lange im Unternehmen bleiben werden, weil Sie aufgrund der exzellenten Sprachkenntnisse irgendwann doch auf die Idee kommen, in ein Unternehmen zu wechseln, das international tätig ist.
  4. 4
    Sind Sie kreativ, eigenwillig und etwas schrill, sind Sie für eine Werbeagentur möglicherweise ein Volltreffer, für einen Job, der Team- und Anpassungsfähigkeit erfordert hingegen eher ein Albtraum. Letzterer erfordert schließlich eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, die Sie in diesem Fall auch im Interview unterstreichen sollten.

Je besser Sie mit Ihren Talenten und Qualifikationen zur angebotenen Stelle passen, desto größer sind Ihre Chancen und desto fester sitzen Sie bei späteren Gehaltsverhandlungen im Sattel. Breiten Sie nicht die ganze Palette Ihrer Qualifikationen vor dem potenziellen Arbeitgeber aus, sondern filtern Sie das heraus, was zur Bewältigung der neuen Aufgabe erforderlich ist.

Bevor es nun mit Ihrem Vorstellungsgespräch endgültig losgeht, sollten Sie herausfinden, wer noch daran teilnimmt und wie viel Zeit man Ihnen zugestehen möchte. Haben Sie ausreichend Zeit, die Gehaltsverhandlungen einzuleiten oder müssen Sie schnell auf den Punkt kommen? Steht Ihnen für das Gespräch nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung, sollten Sie jede Minute für Ihre Selbstpräsentation verwenden und nicht etwa mit Small Talk kostbare Zeit verschwenden. Der Personalentscheider möchte in diesem Fall sofort überzeugende Verkaufsargumente hören und nicht wissen, wie Sie Ihre Freizeit verbringen.

Oftmals sitzen auch mehrere Interviewpartner wie etwa Abteilungsleiter und Personalchef am Verhandlungstisch, die möglicherweise ganz verschiedene Erwartungen an Sie stellen. Auch darauf sollten Sie vorbereitet sein. Der Abteilungsleiter möchte in der Regel vorrangig wissen, welche fachlichen Kompetenzen und praktischen Erfahrungen Sie mitbringen, ob Sie sich durchsetzen können und ob die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber stimmt. Für den Personalchef ist meist wichtiger, was Sie zu dieser Bewerbung bewogen hat, ob Ihr Lebenslauf stimmig zu der angestrebten Position ist, wie es um Ihre soziale Kompetenz bestellt ist und wie Sie beim Gespräch auftreten.

Ihre Herausforderung ist es nun, beide Gesprächspartner von sich zu überzeugen und keinen von beiden in irgendeiner Form zu vernachlässigen. Mit dem Abteilungsleiter können Sie sich im Fachjargon unterhalten, sodass Sie ihm damit Fachkompetenz vermitteln aber der Personalchef wird davon möglicherweise kaum ein Wort verstehen. Ihm sollten Sie also die prompte Übersetzung der Fachterminologie liefern, denn das wiederum zeugt von sozialer Kompetenz. Werden Sie allen Gesprächspartnern gerecht, ist der Weg zum gewünschten Gehalt auch nicht mehr so steinig.

Die zweite Halbzeit entscheidet über Sieg oder Niederlage

Mit der Einladung zum Vorstellungsgespräch haben Sie die erste Runde schon einmal erfolgreich bestritten, denn Ihre Bewerbungsunterlagen haben den potenziellen Arbeitgeber überzeugt. Das Vorstellungsgespräch selbst bietet Ihnen die Chance, Ihrem Gehaltswunsch näherzukommen. Doch oftmals folgt dem ersten Interview noch ein zweites Gespräch, sofern Sie die erste Runde unbeschadet überstanden haben und damit noch im Rennen sind. Betrachten Sie das Folgegespräch einfach als zweite Halbzeit im Wettbewerb und denken Sie daran – die zweite Halbzeit entscheidet endgültig über Sieg oder Niederlage! Das ist ein Grund mehr, im Erstgespräch Ihre Qualitäten hervorzuheben und Forderungen zunächst hinten anzustellen, denn allzu üppige Gehaltsvorstellungen und extravagante Sonderwünsche könnten Ihnen den Weg in die zweite Halbzeit leicht verbauen.

Oftmals sitzen Sie im ersten Interview auch gar nicht dem Chef persönlich gegenüber, sondern seinen Mitarbeitern, die für ihn die Vorauswahl treffen. Er gibt den Interviewern genau vor, in welche Schablone die Bewerber passen müssen, um weiterzukommen und an diese Vorgabe halten diese sich auch exakt. Im zweiten Gespräch nimmt der Chef die vorab Auserwählten meistens selbst genauer unter die Lupe und wird dabei durchaus auch einmal von seiner zuvor festgelegten Schablone abweichen. Gehen Sie also im Erstgespräch kein Risiko ein und sichern Sie sich mit Ihrem diplomatischen Geschick den Einzug in die zweite Runde.

Ihr Vorteil, wenn Sie das schaffen – Sie haben nicht mehr so viele Konkurrenten und Sie haben die Gewissheit, dass Ihre Fähigkeiten und persönlichen Eigenschaften als Gewinn für das Unternehmen gesehen werden. Andernfalls hätte man Sie nämlich gar nicht erst zum Folgegespräch eingeladen. Im ersten Interview haben Sie zunächst alle wichtigen Informationen über die angebotene Stelle und über die Erwartungen des potenziellen Arbeitgebers an Ihre Fähigkeiten erhalten. In Runde zwei ist es nun an Ihnen, Ihre Leistungen und Talente noch weiter an die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners anzupassen.

Sitzt ein Gesprächspartner aus der ersten Runde mit am Tisch, haben Sie diesen ziemlich sicher auf Ihrer Seite, denn er möchte seinem Chef natürlich beweisen, dass er mit Ihnen eine gute Wahl getroffen hat. Zwar legt der Chef des Unternehmens den finanziellen Rahmen fest, in dem sich Ihr Gehalt bewegt, aber wenn er Sie unbedingt einstellen möchte, wird ihn auch ein etwas höherer Preis nicht wirklich davon abhalten.

Vorsicht Falle - die Frage nach der Macht des Geldes

Eine Falle, in die Sie tappen könnten, birgt die Frage Ihres Gegenübers, wie viel Ihnen Geld bedeutet. Die typische Floskel, mit der Bewerber voller Inbrunst reagieren, lautet sinngemäß, dass Ihnen Geld gar nicht so wichtig ist, denn es kommt ja vor allem auf die Freude an der Arbeit an. Vorsicht! Das klingt zwar nett, kann aber absolut kontraproduktiv sein, sobald Sie später in die Gehaltsverhandlungen einsteigen. Wenn es Ihnen nur um den Spaß am Job geht und Geld gar nicht so wichtig ist, sollte Ihnen schließlich ein kleineres Gehalt auch ausreichen. So oder so ähnlich könnte Ihr Gesprächspartner argumentieren, wenn Sie plötzlich doch mit einer höheren Gehaltsforderung ankommen.

Entweder geben Sie in Sachen Gehalt klein bei oder Sie verlieren Ihre Glaubwürdigkeit hinsichtlich Ihrer vorherigen Aussage, es käme vorwiegend auf die Freude an der Arbeit an. Sie stehen nun buchstäblich mit dem Rücken zur Wand! Sagen Sie besser gleich die Wahrheit, denn Geld ist immer wichtig, wenn es um den Beruf geht – niemand verbringt den ganzen Tag am Arbeitsplatz, weil er nicht weiß, was er sonst mit seiner Zeit anfangen soll. Der Firmenchef, der Ihnen gerade gegenübersitzt weiß das auch, denn auch er selbst ist nicht Unternehmer geworden, weil ihm Geld völlig unwichtig ist.

Bedenken Sie, dass Ihre falsche Bescheidenheit auch so ausgelegt werden könnte, dass Sie sich leicht über den Tisch ziehen lassen. Womöglich passiert Ihnen das auch im Zusammenhang mit den Kunden des Unternehmens und dafür muss letztlich der Chef aufkommen. Kühle Rechner fordern zwar ohne Umschweife das gewünschte Gehalt, denken aber unternehmerisch und bringen dem potenziellen Arbeitgeber später mehr Gewinn durch den Job, den sie machen. Möchten Sie von Ihrem aktuellen Arbeitsplatz in die neue Position wechseln, rechnen Sie damit, dass Sie nach dem Grund gefragt werden. Auch in diesem Fall dürfen Sie ein höheres Gehalt als Grund anführen aber nicht ausschließlich. Signalisieren Sie, dass Sie Ihr Gehalt verbessern möchten und gleichzeitig eine neue Herausforderung suchen, denn das eine schließt das andere nicht aus.

Tückische Fragen und die Diskussion um das Gehalt

Eine weitere Frage, die in der Regel von Ihrem Gegenüber kommt, ist die Frage nach parallelen Verhandlungen mit anderen Unternehmen. Verneinen Sie den Kontakt zu anderen Firmen, erwecken Sie den Eindruck, dass Sie für andere Arbeitgeber nicht interessant und daher einzig und allein auf das Angebot Ihres Gesprächspartners angewiesen sind. Wäre das tatsächlich so, müsste Ihr Gegenüber gar nicht so tief in die Tasche greifen, um Ihre Mitarbeit im Unternehmen zu sichern. Der bessere Weg ist in diesem Fall also ein klares „Ja“, denn das zeigt, dass Ihre Qualifikationen und Talente auch bei anderen Unternehmen gefragt sind und Sie nicht um jeden Preis zu haben sind. Der potenzielle Arbeitgeber geht sowieso davon aus, dass er nicht der einzige Interessent ist, und hätte doppelten Schaden, wenn er Sie ziehen lassen würde, nur weil er an Ihrem Gehalt sparen möchte. Die Konkurrenzfirma, die Sie einstellt, würde in dem Fall durch Ihre kompetente Mitarbeit gestärkt und Ihr Interviewpartner besetzt seine Stelle aufgrund falscher Sparsamkeit nicht optimal. Darüber hinaus signalisieren Sie mit Mehrfachbewerbungen auch die Fähigkeit, aktiv zu handeln und nichts dem Zufall zu überlassen. Das ist wiederum auch eine Eigenschaft, die sich Ihr Gesprächspartner von seinen Mitarbeitern wünscht.

Er wird es sich also kaum wegen ein paar Euro mehr entgehen lassen, Sie einzustellen, wenn er Sie als ideale Besetzung für den neuen Arbeitsplatz betrachtet. Hier gilt das gleiche Prinzip wie beim Kauf von hochwertiger Ware – die Nachfrage steigert den Preis, denn jeder möchte der Erste sein und die Ware erwerben, bevor ein anderer schneller ist. Mag sein, dass Ihr Interviewpartner nachhakt, bei welchen Firmen Sie sich noch beworben haben, aber auf diese Frage sollten Sie keine detaillierte Antwort geben. Nennen Sie nur die Branche, in der Sie mit weiteren Bewerbungen am Start sind, aber vermeiden Sie es, Namen und Gehaltsangebote der Konkurrenten zu nennen. Betonen Sie, dass Ihr Interesse an einer Mitarbeit im Unternehmen Ihres Gesprächspartners besonders groß ist, denn so vermitteln Sie ihm Wertschätzung.

Ist das alles geklärt, geht die Rangelei um das Gehalt in die nächste Runde. Der potenzielle Arbeitgeber hält sich mit klaren Aussagen hinsichtlich seiner Gehaltsvorstellung in der Regel zunächst einmal sehr zurück und versucht stattdessen Ihnen den Schwarzen Peter zuzuschieben. Er fordert von Ihnen eine Angabe zu Ihren Gehaltsvorstellungen und das oftmals sogar schon im Bewerbungsschreiben. Natürlich möchte Ihr Gegenüber Ihre Arbeitsleistung so günstig wie möglich bekommen und lässt diesbezüglich auch nichts unversucht. Doch lassen Sie sich davon nicht beirren und halten Sie Äußerungen zu Ihrem Gehaltswunsch so lange wie möglich zurück.

Wird eine Aussage dazu schon im Bewerbungsschreiben erwartet, gibt es auch hier eine Möglichkeit, die Gehaltsangabe zu umgehen. Schreiben Sie hier einfach, dass Sie ein Gehalt erwarten, das Ihren Qualifikationen und der angestrebten Position entspricht. Damit haben Sie die Forderung des potenziellen Arbeitgebers erfüllt und sich zum Thema geäußert, sind dabei aber nicht in seine Falle getappt. Er wird sich im Normalfall allerdings nicht so schnell geschlagen geben und im Gespräch weiterhin nachhaken, sodass Sie wieder am Zug sind und sich überlegen müssen, wie Sie die geforderten Aussagen zu Ihrer Gehaltsvorstellung noch weiter aufschieben können.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

  1. 1
    Sie nehmen den direkten Weg und erklären Ihrem Gesprächspartner, dass Sie vor der Nennung Ihres Preises zunächst einmal die Leistungen, die Sie dem Unternehmen zu bieten haben, darlegen möchten. Damit wollen Sie Ihrem Gegenüber eine Grundlage für ein Urteil darüber schaffen, ob Sie ihm das Geld wert sind. Erst die Werbung für die Ware, dann der Preis!
  2. 2
    Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit, ein Ablenkungsmanöver zu starten, indem Sie die Gehaltsdiskussion zwar als wichtigen Punkt betiteln, aber erst noch einmal das Anliegen Ihres Gesprächspartners aufgreifen. Mit unverfänglichen Wortspielereien wie „zunächst“ oder „und“ leiten Sie Ihr Wunschthema ein. Verwenden Sie hingegen niemals das Wörtchen „aber“, denn das macht Ihren Interviewpartner auf den Widerspruch zwischen seiner eigentlichen Frage und Ihrer ablenkenden Antwort aufmerksam.
  3. 3
    Taktisches Relativieren heißt das nächste Stichwort, das heißt, Sie stufen die Gehaltsfrage als unproblematisch ein. Erklären Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie kein Problem darin sehen, sich mit ihm auf ein adäquates Gehalt zu einigen, zunächst allerdings noch eine ganz andere Angelegenheit ansprechen möchten. So lenken Sie vom Thema Gehalt ab und schaffen die Möglichkeit, sich noch einmal zu Ihren Qualitäten zu äußern und den potenziellen Arbeitgeber von Ihrem entsprechend hohen Wert zu überzeugen.
  4. 4
    Sie könnten aber auch kundtun, dass Sie ein Gehalt erwarten, das Ihrer Leistungsfähigkeit und dem Anspruch an die zu besetzende Position gerecht werden sollte. Damit sagen Sie nichts Genaues und zwingen Ihr Gegenüber in gewisser Weise dazu, sich wieder auf die Ware, also auf Sie zu konzentrieren und nicht vorrangig auf den Preis. Ist ein Käufer einmal entschlossen, ein gutes Produkt zu erwerben, wird ihn der Preis nicht mehr daran hindern. Sind Sie also Ihrem Interviewpartner sein Geld wert, wird er Sie einstellen, auch wenn Ihr Gehaltswunsch am Ende etwas über seinem eingeplanten Budget liegt.

Tückisch ist auch die Frage nach Ihrem momentanen Gehalt, denn sobald Sie eine feste Zahl nennen, versucht Ihr Interviewpartner Sie darauf festzunageln und das war’s dann unter Umständen mit der gewünschten Gehaltserhöhung. Er wird sich nicht darauf einlassen wollen, Ihnen wesentlich mehr als in Ihrem alten Job zu zahlen. Sie selbst können sich dabei aber nicht einmal sicher sein, ob Ihr Vorgänger nicht schon mehr Gehalt für die Arbeit erhalten hat, die Sie jetzt für weniger Geld ausüben sollen. Das alte Gehalt haftet Ihnen ab dem Punkt, an dem Sie es einmal genannt haben, an und blockiert schlimmstenfalls weitere Gehaltsverhandlungen.

Versuchen Sie aber nicht, Ihr Gegenüber anhand von Paragrafen und Rechtsurteilen darauf hinzuweisen, dass Sie die Aussage zum alten Gehalt verweigern dürfen. Das kann kontraproduktiv sein, denn so kommen Sie eher als Quertreiber rüber, der womöglich gleich klagt, wenn ihm irgendetwas in der Firma nicht passt und so was holt sich kein Chef ins Haus. Stattdessen ist es vollkommen legitim, Ihr Gegenüber darauf hinzuweisen, dass Sie sich auf Wunsch Ihres aktuellen Arbeitgebers verpflichtet haben, die Gehaltsinformation vertraulich zu behandeln. Das nimmt Ihnen kein Chef übel, denn an die Zurückhaltung von firmeninternen Informationen müssen Sie sich ja schließlich als Arbeitnehmer halten. Damit signalisieren Sie sogar noch Loyalität gegenüber Ihrem alten Arbeitgeber, die Sie ja schließlich auch der neuen Firma in allen Angelegenheiten entgegenbringen würden. Ihr altes Gehalt ist damit vom Tisch und es bleiben nur noch zwei Möglichkeiten – entweder nennen Sie nun Ihre Gehaltsvorstellung oder Sie erhalten ein Angebot von Ihrem Gesprächspartner, das sich am geplanten Budget für die ausgeschriebene Stelle orientiert.

Die Gehaltsverhandlung geht in die Endrunde

Nachdem Sie sich überzeugend präsentiert haben, die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Interviewpartner zu stimmen scheint, und er durch die Aufgabe des Konjunktivs in seiner Wortwahl schon verraten hat, dass Sie im Rennen sind, geht die Gehaltsverhandlung nun in die letzte Runde. Noch steht keine klar definierte Zahl im Raum, aber einer von beiden muss sich nun zum Gehalt äußern. Der potenzielle Arbeitgeber wird Ihnen wahrscheinlich nochmals den Ball zuspielen und Sie nach Ihrer Gehaltsvorstellung fragen. Sie könnten nun kontern, indem Sie nach der Gesamtvergütung, die für die Stelle geplant ist, fragen.

Folgende Antworten könnte Ihr Gegenüber Ihnen nun liefern:

  1. 1
    Er bietet Ihnen laut geplantem Etat 35.000 bis 40.000 Euro – das heißt für Sie, dass er Ihnen mindestens 40.000 Euro gibt, wenn Sie geschickt verhandeln. Die erwähnten 35.000 Euro können Sie dabei getrost als psychologische Spielerei betrachten.
  2. 2
    Er bietet Ihnen 35.000 Euro mit der Bemerkung „… wenn sie damit einverstanden sind.“ Natürlich sind Sie nicht einverstanden, denn diese Formulierung können Sie als direkte Einladung zu weiteren Gehaltsverhandlungen werten.
  3. 3
    Möglicherweise versucht er Sie in Richtung Monatsgehalt zu lenken und bietet Ihnen 3000 Euro monatlich. Lassen Sie sich darauf nicht ein und kommen Sie auf die Gesamtvergütung zurück.
    „Wir können eine Jahresvergütung von 35.000 Euro zahlen.“ Hier macht Ihr Gegenüber eine klare Aussage und flüchtet in die Wir-Form. Damit signalisiert der Personalentscheider, dass er nicht bereit ist, diese Summe zu verhandeln. Sie könnten lediglich noch versuchen, das Gespräch auf Sonderleistungen wie etwa einen Dienstwagen oder sonstige Boni zu lenken.
  4. 5
    Erklärt Ihr Gesprächspartner Ihnen, dass das ‚Jahresgehalt‘ bei 35.000 Euro liegt, geht es lediglich um das Gehalt aber nicht um die Gesamtvergütung. Hier ist gegebenenfalls noch Raum für Prämien oder Provisionen.

Ihr Gesprächspartner sagt aber nun in der Realität nichts von alledem, sondern schafft es doch, Ihnen zuerst eine Aussage zum Gehaltswunsch aufzuzwingen, was dann? An dieser Stelle bleibt Ihnen nur noch eines – Sie sollten alles rausholen, was laut Etat möglich ist, ohne dabei den Bogen zu überspannen. Das ist aber nur möglich, wenn Ihnen das geplante Budget bekannt ist. Sie haben sich über die branchenüblichen Gehälter informiert und dabei die Zahlungskraft des Unternehmens berücksichtigt? Aus den Informationen über einen eventuellen Vorgänger, der umso besser bezahlt wurde, je qualifizierter und angesehener er war, haben Sie Ihre Schlüsse gezogen? Dann haben Sie von Ihrer Seite aus schon einmal alles richtig gemacht und sollten sich jetzt hinsichtlich der Höhe des Gehalts drei Ziele setzen – ein Maximalziel, ein Minimalziel und ein Alternativziel. Ihre Forderung sollte sich je nach Einschätzung der Lage idealerweise direkt am Maximalziel oder ansonsten zwischen Minimal- und Maximalziel bewegen.

Jetzt kommt es nur noch darauf an, wie Sie Ihre Gehaltsvorstellung formulieren:

  1. 1
    „Ich erwarte eine Jahresvergütung von 40.000 Euro.“ Diese Aussage klingt entschlossen, und selbst wenn der Personalentscheider Sie noch ein wenig herunterhandeln möchte, ist ihm klar, dass diesbezüglich nicht mehr viel geht.
  2. 2
    „Ich stelle mir 35.000 bis 40.000 Euro vor.“ Mit diesen Worten ‚beschenken‘ Sie Ihr Gegenüber geradezu. Warum sollte man Ihnen 40.000 Euro zahlen, wenn Sie sich auch vorstellen können, für 5000 Euro weniger zu arbeiten?
  3. 3
    „Ich wäre sehr zufrieden, wenn ich 35.000 Euro bekommen könnte.“ Mit dieser zögerlichen Formulierung im Konjunktiv signalisieren Sie, dass Sie fast jedes Gehalt akzeptieren, wenn Sie nur endlich den Job bekommen.
  4. 4
    „Ab einer Gesamtvergütung von 40.000 Euro kommt es für mich infrage, die Stelle anzunehmen.“ Damit signalisieren Sie, dass noch andere Firmen im Rennen sind und Sie nicht bereit sind, sich hinsichtlich der Vergütung nach unten zu orientieren, denn Sie haben dieses Gehaltsangebot ja schon woanders erhalten. Das wird Ihren Gesprächspartner unter Umständen animieren, noch ein wenig draufzulegen, wenn er Sie der Konkurrenz auf keinen Fall überlassen will. Allerdings sollten Sie bei dieser Aussage unbedingt auf einen arroganten Tonfall verzichten, denn damit könnten Sie ganz schön am Ziel vorbeischießen.
  5. 5
    „Ein Gehalt von 35.000 Euro ist meine Mindestvorstellung. Dann müssen wir aber noch über weitere Vergütungsbestandteile sprechen.“ Diese Forderung klingt entschlossen, lässt aber beiden Seiten noch die Möglichkeit, Alternativen wie Prämien etc. einzuräumen.

Am Ende tun Sie sich selbst einen größeren Gefallen, wenn Sie als Gehaltsvorstellung keine Spanne, sondern eine feste Summe nennen, denn Ihr Gegenüber prägt sich von den beiden genannten Zahlen sowieso nur die niedrigere ein.

Die dritte Runde - das schriftliche Angebot

Haben Sie auch in der zweiten Halbzeit des Bewerbungsgespräches erfolgreich gepunktet, geht der Nervenkitzel für Sie dennoch weiter, sofern hinsichtlich der Gehaltsfrage noch keine Einigung erzielt wurde.

  • Haben Sie auch in der zweiten Halbzeit des Bewerbungsgespräches erfolgreich gepunktet, geht der Nervenkitzel für Sie dennoch weiter, sofern hinsichtlich der Gehaltsfrage noch keine Einigung erzielt wurde.
  • Wie hat er auf Ihren Gehaltswunsch reagiert?
  • Hat er möglicherweise gar keine Miene verzogen und Ihnen bei der Verabschiedung nur eine schriftliche Nachricht über den Ausgang des ‚Bewerbungskrimis‘ versprochen?
  • Womöglich hat er auch extra betont, dass noch andere Bewerber für den Job infrage kommen und er über die endgültige Entscheidung erst nachdenken muss?

Nun, dann heißt es für Sie, noch ein wenig ausharren und sich in Geduld üben. Doch dann ist einige Zeit später das versprochene Angebot im Briefkasten und Sie atmen erleichtert auf. Dabei fällt Ihnen noch nicht einmal auf, dass Ihr potenzieller Arbeitgeber Ihre Gehaltsvorstellung im Angebot deutlich unterboten hat, denn Sie sind einfach nur froh, dass die Warterei ein Ende hat. Das alles ist reine Berechnung, denn der Personalentscheider hat Sie aus taktischen Gründen noch etwas zappeln lassen, bevor er Ihnen endlich das Angebot geschickt hat. Durch die Wartezeit hat sich Ihre Konzentration vom Gehalt immer mehr auf den Wunsch, die Stelle zu bekommen, fokussiert.

Sie sammeln sich, atmen kurz durch und nach einigen Augenblicken des Nachdenkens wird Ihnen klar, dass Ihre Verhandlungen in Sachen Gehalt wohl doch gescheitert sind? Sind sie aber nicht wirklich, denn das Angebot ist in der Regel noch nicht als letztes Wort des Personalentscheiders zu bewerten! Im Gegenteil – jetzt beginnt für Sie die dritte Verhandlungsrunde. Nehmen Sie das Angebot nur an, wenn Sie damit auch wirklich zufrieden sind und wenn nicht, lehnen Sie es dennoch nicht gleich ab, sondern verhandeln Sie noch einmal nach. Sie haben dabei schließlich nichts zu verlieren. Den Zuschlag haben Sie immerhin schon – wenn auch nicht zum erwarteten Gehalt – bekommen, sind also von sämtlichen Bewerbern die allererste Wahl des Personalentscheiders und haben damit eine stabile Ausgangsposition. Er möchte Sie für sein Projekt gewinnen und niemand anderen, also wird er gegebenenfalls einlenken.

Nur sollten Sie auch bei den Nachverhandlungen nicht über das Ziel hinausschießen, denn hat man mit Ihnen über ein Jahresgehalt von 40.000 Euro gesprochen und Sie wollen plötzlich 50.000 Euro herausschlagen, geht der Schuss ganz sicher nach hinten los. Lag Ihre Vorstellung aber bei 50.000 Euro und man hat Ihnen nur 47.000 Euro zugesagt, können Sie getrost nachhaken. Sie könnten beispielsweise beim Unternehmen anrufen, sich für das Angebot bedanken, Ihr Interesse an der Arbeitsstelle noch einmal deutlich bekunden und um ein weiteres Gespräch zum Thema Gehalt bitten.

Das heißt nicht, dass Sie nun im dritten Gespräch den Zuschlag für Ihr Wunschgehalt bekommen, denn Ihr Gesprächspartner hat auch seinen Stolz und wird wahrscheinlich bei seinem genannten Etat bleiben. Stattdessen könnten Sie aber über einen Fahrtkostenzuschuss oder ein paar zusätzliche Urlaubstage verhandeln. So muss Ihr Gegenüber nicht von seiner Summe abweichen, kann Ihnen aber dennoch ein Stück weit entgegenkommen. Von dieser Lösung profitieren am Ende beide, denn Sie nähern sich damit Ihrem Wunschgehalt und Ihr Interviewpartner wahrt sein Gesicht.

Alternativ könnten Sie das angebotene Gehalt für die Dauer der Probezeit akzeptieren und vorschlagen, dass es im Anschluss daran entsprechend erhöht wird. Sollte der Personalentscheider damit einverstanden sein, lassen Sie sich die Zusage unter Angabe der Summe schriftlich geben, damit das Versprechen auch eingehalten wird. Haben Sie sich noch bei weiteren Firmen beworben, die noch keine Entscheidung gefällt haben, könnten Sie auch dort anrufen und mitteilen, dass Sie zwar nach wie vor sehr interessiert an dem Jobangebot sind, aber schon ein schriftliches Angebot von einem Unternehmen vorliegen haben, sodass Sie jetzt eine schnelle Entscheidung brauchen. Manchmal wirkt ein solcher Wink mit dem Zaunpfahl Wunder und Sie bekommen Ihre Entscheidung innerhalb weniger Minuten samt gewünschtem Gehalt, wenn man wirklich an Ihnen interessiert ist und Sie nicht an die Konkurrenz verlieren möchte.

Die Tatsache, dass Sie ein konkretes Angebot von einem Konkurrenten erhalten haben, steigert Ihren Marktwert und macht Sie nur noch interessanter für den bis dato noch unentschlossenen Unternehmer. Im günstigsten Fall erhalten Sie mehrere Angebote gleichzeitig, sodass Sie jetzt entscheiden, welches Unternehmen von Ihnen den Zuschlag erhält.

Am Ende geht jeder als Gewinner aus der Verhandlung heraus, wenn das Ergebnis stimmig ist, denn der Arbeitgeber hat letztlich gar nichts davon, wenn er Sie für einen Hungerlohn arbeiten lässt. Er spart zwar Geld, muss aber damit leben, dass Sie unmotiviert und verärgert an Ihre Arbeit gehen und sich möglicherweise nach kurzer Zeit schon wieder verabschieden, wenn Sie eine besser bezahlte Stelle gefunden haben. Für den Arbeitgeber geht in diesem Fall die aufwendige Sucherei nach geeigneten Kandidaten von vorne los, denn die anderen Bewerber, denen er abgesagt hat, sind entweder verärgert über die Abfuhr oder haben inzwischen andere Jobs gefunden.

Umgekehrt nützt es Ihnen nichts, wenn Sie ein horrendes Gehalt durchsetzen und die Erwartungen des Arbeitgebers an Ihre Leistungen damit ins Unermessliche steigern, ohne diese je erfüllen zu können. In diesem Fall sind Sie den Job unter Umständen auch schon bald wieder los. Darüber hinaus macht es sich nicht gut im Lebenslauf, wenn Sie die Firma nach kurzer Zeit wieder verlassen und spätestens im nächsten Vorstellungsgespräch müssen Sie sich der unangenehmen Frage nach dem Grund stellen. Das heißt mit anderen Worten, dass beide am Ende doch nur ein und dasselbe Interesse haben – nämlich die Einigung auf ein Gehalt, mit dem beide mittelfristig leben können.

Die Vergütung sollte so angelegt sein, dass Ihr Arbeitgeber der Auffassung ist, dass Sie den Preis wert sind und Sie selbst muss die Höhe der verhandelten Summe noch so weit motivieren, dass Sie bereit sind, im Unternehmen Ihr Bestes zu geben. Wenn Sie am Ende bei etwa 20 Prozent über Ihrem bisherigen Gehalt liegen, hervorragende Arbeit für die Firma leisten, und vielleicht ein Jahr später als Bonus für exzellente Leistungen noch einmal eine Gehaltserhöhung von 10 Prozent herausschlagen können, gibt es nur Gewinner. Sie haben Ihr Geld und Ihr Chef hat eine zuverlässige Angestellte, die gewinnbringend arbeitet.

Markus Fischer Finanz- und Versicherungsmakler hat 4,81 von 5 Sternen 130 Bewertungen auf ProvenExpert.com