Verhandlungsvorbereitungen

Sie haben sich entschieden, mit Ihrem Chef über mehr Gehalt zu verhandeln? Dann sollten Sie sich optimal auf die Verhandlung vorbereiten, damit Sie gut abschneiden. Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist die Frage nach dem zuständigen Vorgesetzten. Haben Sie nur einen Chef, müssen Sie mit ihm vorlieb nehmen aber arbeiten Sie mit mehreren Vorgesetzten zusammen, haben Sie die Qual der Wahl.

Was also tun – gleich zum obersten Chef gehen oder vielleicht zuerst mal hören, was der Abteilungsleiter sagt? Vorsicht, denn laufen Sie sofort nach ganz oben mit Ihrem Anliegen, übergehen Sie Ihren direkten Vorgesetzten und das wird ihn nicht besonders freundlich stimmen. Sie untergraben mit dieser Vorgehensweise indirekt seine Autorität, auch wenn das sicher nicht Ihre Absicht ist. Möglicherweise wird Ihnen sogar noch unterstellt, dass Sie Ihre Chefs gegeneinander ausspielen wollen, sobald Ihr Anliegen von unten nach ganz oben durchdringt. Ihr direkter Vorgesetzter kann Ihnen leicht einen Strick daraus drehen, wenn Sie ihn übergehen und gleich den obersten Chef nach einer Gehaltserhöhung fragen. Er wird darüber verärgert sein und beim Gespräch mit dem Chef möglicherweise kein gutes Haar an Ihnen lassen und das war es dann mit Ihrem Wunschgehalt.

Signalisieren Sie Ihrem unmittelbaren Vorgesetzten, dass Sie ihn ernst nehmen und respektieren, indem Sie ihn zuerst ansprechen, auch wenn Sie vielleicht von ihm zu hören bekommen, dass er das nicht entscheiden kann. So haben Sie ihn aber mit ins Boot geholt und möglicherweise legt er beim obersten Chef, der in diesem Fall entscheidet, ein gutes Wort für Sie ein. Sie sollten Ihren Vorgesetzten aber nicht alleine in Ihrer Angelegenheit verhandeln lassen, sondern ihn stattdessen darum bitten, einen gemeinsamen Termin mit Ihnen in der Führungsetage zu vereinbaren. Denn nur wenn Sie Ihr Anliegen selbst vortragen, können Sie sicher sein, dass es so rüber kommt, wie Sie es sich vorgestellt haben.

Gehen wir davon aus, dass Sie es bis zur Gehaltsverhandlung geschafft haben! Ihr Chef fragt Sie nun mit strengem Unterton, wie hoch Ihre Gehaltserhöhung denn nun ausfallen soll. Gleichzeitig schränkt er Ihre bevorstehende Antwort schon gleich ein, indem er seine Befürchtung, Sie könnten schon gleich fünf Prozent mehr verlangen, kundtut. Sie hatten eigentlich an acht Prozent gedacht aber seine Aussage hinsichtlich der gefürchteten fünf Prozent hat Sie irritiert und so sind Sie dann doch mit drei Prozent zufrieden. Aber genau das will Ihr Chef erreichen – eine geringe Gehaltserhöhung, die ihm nicht wehtut, ihn aber in eine bessere Ausgangsposition Ihnen gegenüber rückt. Denn Sie bekommen ja nun mehr Geld – auch wenn Sie davon aufgrund der Geringfügigkeit nicht allzu viel auf Ihrem Konto sehen werden – und daher müssen Sie jetzt auch viel mehr Leistung bringen. Die Erwartungshaltung Ihnen gegenüber steigt und die nächsten zwei Jahre brauchen Sie auch nicht mehr nach einer weiteren Gehaltserhöhung zu fragen. Sollten Sie sich das nämlich wirklich trauen, bekommen Sie ziemlich sicher zu hören, dass Sie unverschämt sind, weil Sie doch gerade erst mehr Geld bekommen haben.

Also denken Sie vor dem Gespräch gründlich darüber nach, wie viel Ihre fachlich qualifizierte Arbeit für das Unternehmen wert sein könnte. Welche außerordentlichen Leistungen haben Sie erbracht, liegt Ihr aktuelles Gehalt vielleicht sowieso weit unter dem Marktwert oder sind Sie sich doch nicht sicher, ob Ihre Forderung zum jetzigen Zeitpunkt auch wirklich zu den erbrachten Leistungen passt? Überlegen Sie sich das genau, denn ein halbherziges Auftreten wird Sie nicht weiterbringen. Entweder können Sie Ihre Gehaltserhöhung überzeugend begründen, dann können Sie auch mehr verlangen, oder Sie sind unsicher, dann sollten Sie das Unterfangen lieber noch etwas verschieben. Überprüfen Sie auch die aktuelle Situation des Unternehmens, denn schreibt es eher eine negative Bilanz oder ist womöglich gerade ein wichtiger Kunde abgesprungen, ist dies nicht der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsforderung. Zwar ist ein aktuell wirtschaftliches Hoch der Firma auch noch keine überzeugende Begründung für eine Gehaltserhöhung, aber die Aussichten auf Genehmigung sind damit zumindest schon einmal vielversprechender. Letztlich sind Sie jetzt am Zug, denn Sie müssen Ihrem Chef plausibel nachweisen, dass Sie aufgrund Ihrer Verdienste um die Firma mehr Geld wert sind.

Passen alle Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung, bleibt aber noch die Frage, wann der beste Zeitpunkt ist, den Chef darauf anzusprechen. Sie können für das Gespräch einen gesonderten Termin vereinbaren oder einfach günstige Gelegenheiten nutzen. Eine gute Gelegenheit würde das Leistungsgespräch bieten, denn hier können Sie die wertvolle Arbeit, die Sie für das Unternehmen leisten, ausführlich präsentieren, und erhalten dazu in der Regel auch gleich ein Feedback vom Chef. Gleichzeitig können Sie auch schon künftige Arbeitsziele mit ihm besprechen und mit guten Ideen punkten. Fällt das Feedback Ihres Vorgesetzten hinsichtlich Ihrer Leistungen dann auch noch positiv aus, ist es an der Zeit, die Gehaltserhöhung anzusprechen.

Auch eine bevorstehende Beförderung ist der ideale Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung. Wenn Ihr Chef Sie nämlich befördert, erkennt er damit Ihre Spitzenleistung an und kann Ihnen etwas mehr Gehalt kaum verwehren. Signalisieren Sie ihm, dass eine Beförderung allein für Sie noch kein Grund zur Euphorie ist, sondern untrennbar mit einer Gehaltserhöhung verbunden sein sollte.

Eine weitere Möglichkeit, mehr Geld zu erhalten, ist der Wechsel auf eine besser bezahlte Position innerhalb der Firma. Bewerben Sie sich auf firmeninterne Ausschreibungen, in denen verantwortungsvollere Positionen angeboten werden. Im besten Fall unterstützt Ihr Abteilungsleiter Sie bei Ihrer Bewerbung, denn für ihn bedeutet es Imagepflege, wenn die besten Mitarbeiter aus seiner Abteilung kommen. Legt er beim obersten Chef ein gutes Wort für Sie ein, steigt die Chance auf die neue Position erheblich. Umgekehrt kann es aber auch passieren, dass Ihr direkter Vorgesetzter Sie in seiner Abteilung nicht entbehren möchte, und Ihnen von selbst eine mögliche Gehaltserhöhung in Aussicht stellt, damit Sie nur ja bleiben.

Es gibt also mehrere Faktoren, die eine Gehaltserhöhung begünstigen oder in weite Ferne rücken können. Daher sollten Sie flexibel sein, was den Zeitpunkt Ihrer Forderung betrifft und notfalls auf die passende Gelegenheit warten.

Der Wettkampf um das Gehalt

Bei der Gehaltsverhandlung ist es wie bei einem Wettkampf – Sie müssen zu einem ganz bestimmten Zeitpunkt in bester Form sein, um Ihre Höchstleistungen abrufen zu können. Es ist nicht ganz einfach, das erforderliche Timing exakt hinzubekommen, sodass die Zusammenarbeit mit einem qualifizierten Coach hilfreich sein könnte. Ziehen Sie einen Gehaltscoach zurate, bietet Ihnen diese Entscheidung einige Vorteile:

  • Der Coach betrachtet Ihre Situation von außen und ist damit nicht so betriebsblind wie Sie. Er ist in der Lage, Sie auf völlig neue Aspekte hinzuweisen, die Ihnen aus Ihrer subjektiven Sicht nie in den Sinn gekommen wären.
  • Ein kompetenter Coach hat in der Regel selbst schon Erfahrungen in leitenden Funktionen gesammelt und kann Ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung daher realistischer bewerten. Ebenso ist er in der Lage, die mögliche Reaktion Ihres Chefs auf Ihre Forderung und die damit verbundene Vorbereitung, die Sie für das Gespräch benötigen, besser einzuschätzen.
  • Der Coach geht mit Ihnen alle mentalen Hürden, die den Weg zwischen Ihnen und Ihrem Ziel blockieren könnten, auf systematische Weise an.

Doch woran erkennen Sie einen guten Coach? Woher sollen Sie wissen, ob er wirklich kompetent ist? Beherrscht ein Berater sein Fach, stellt er Ihnen gezielte Fragen, mit denen er Sie förmlich auf Ihre Fähigkeiten zum Erfolg stößt. Die meisten Menschen sind gefangen in unvorteilhaften Gewohnheiten, ohne es selbst zu bemerken. Mit seinen Fragen und Anregungen holt er alle vorhandenen Fähigkeiten aus Ihnen raus, die Sie für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung einsetzen können. Den meisten Bewerbern oder Angestellten fällt es besonders schwer, die eigenen Vorzüge und Fähigkeiten gegenüber einem Vorgesetzten hervorzuheben. Ohne etwas Eigenlob geht es aber nun einmal nicht und genau das wird Ihr Coach Ihnen Schritt für Schritt nahebringen.

Das Gehaltscoaching kann je nach Anspruch unterschiedlich viel Zeitaufwand erfordern. Wollen Sie nur letzte Gewissheit hinsichtlich Ihres Auftretens bei der Gehaltsverhandlung haben, reichen unter Umständen zwei bis fünf Stunden aus. Planen Sie aber längerfristig, Ihre Arbeitsleistungen und Ihre Art der Selbstpräsentation zu verbessern, um so die Chancen auf mehr Geld zu erhöhen, können auch schnell einmal zehn bis 15 Stunden daraus werden.

Sie sollten für Ihre Zwecke einen Coach wählen, der Erfahrung mit Gehaltscoaching oder Personalwesen hat. Ein professioneller Coach kostet natürlich nicht wenig, aber am Ende lohnt es sich, wenn Sie mit seiner Hilfe Ihre Gehaltsforderung durchsetzen können.

Strategische Gesprächsführung

Wir gut kennen Sie Ihre eigenen Talente?

Rechnen Sie im Gehaltsgespräch auf jeden Fall mit der Frage Ihres Gegenübers, wieso Sie Ihrer Meinung nach denn überhaupt mehr Geld wert sind. Beantworten Sie diese Frage aber nicht einfach nur mit den üblichen Floskeln wie etwa „Flexibilität“, „Fleiß“, „Zuverlässigkeit“, etc., sondern lassen Sie sich etwas einfallen. Die aufgezählten Eigenschaften sind sowieso Grundvoraussetzung für jeden Arbeitnehmer – das erwartet man einfach von Ihnen, sodass es keiner besonderen Erwähnung bedarf. Statt der allgemeinen positiven Eigenschaften sollten Sie Ihrem Chef besondere Fähigkeiten und Eigenschaften präsentieren, mit denen Sie sich von der breiten Masse abheben. Sie müssen ihm Superlativen bieten und nicht den Standard, denn den findet er an jeder Ecke.

Was haben Sie dem Durchschnitt voraus? Darüber sollten Sie sich vor einer Gehaltsverhandlung unbedingt im Klaren sein und Ihre besten Eigenschaften und Fähigkeiten herausarbeiten, die Sie zu bieten haben. Überlegen Sie, welche Talente Sie besonders gut bei der Arbeit einsetzen können und welche Dinge speziell Ihnen viel besser gelingen als den meisten anderen Menschen. Wofür wurden Sie schon von früheren Vorgesetzten häufiger gelobt und welche besonderen fachlichen Erfahrungen und Branchenkenntnisse haben Sie in Ihrer bisherigen beruflichen Laufbahn gesammelt? Welche Vorteile hat das Unternehmen dadurch? Überprüfen Sie, ob Sie vielleicht besonders gut selbstständig arbeiten können und gerne Verantwortung übernehmen, denn damit können Sie in der Regel zusätzlich punkten.

Die meisten Chefs sehen es auch ganz gerne, wenn Sie eigene Ideen in Ihre Arbeit einbringen und ihnen auch mal eine Entscheidung abnehmen können. Welchen Vorteil hat Ihre Mitarbeit im Unternehmen für das gesamte Team? Sind Sie in der Lage, andere kompetent zu unterstützen oder liegt Ihre Stärke womöglich in der Kommunikation und der Konfliktschlichtung? Auch damit könnten Sie Ihren Chef in vielen Situationen ganz gut entlasten. Wie sieht es mit Ihrer Fähigkeit, unternehmerisch zu denken und kostenbewusst zu entscheiden, aus? Vielleicht haben Sie auch ein besonderes Händchen für den Umgang mit Kunden und ziehen dadurch so gut wie jeden Auftrag für das Unternehmen an Land.

Das alles sind Kriterien, die Sie zu etwas ganz Besonderem machen, sodass Sie vor dem Gespräch herausfinden sollten, was davon auf Sie zutrifft. Sie sind gefordert, Ihre Qualitäten nachzuweisen und damit zu zeigen, dass Sie Ihr Geld wert sind. Denken Sie auch darüber nach, welche positiven Eigenschaften Ihnen Freunde und Bekannte zuschreiben und erstellen Sie eine Art Stärkeprofil, das Sie ganz besonders auszeichnet. Picken Sie die für Ihre Arbeit wichtigsten „Verkaufsargumente“ heraus, mit denen Sie sich deutlich vom allgemeinen Standard abheben und präsentieren Sie diese überzeugend. Ihr Chef wird so Ihren hohen Wert erkennen und Sie mit einem entsprechenden Gehalt belohnen.

Punkten Sie mit Ihrer individuellen Leistungsmappe

Kennen Sie das auch – Sie hatten sich so schön ausgedacht, was Sie in der Gehaltsverhandlung alles sagen wollten und stellen nach dem Gespräch fest, dass Sie die Hälfte doch vergessen haben? Oder Sie bringen die besten Argumente nicht auf den Tisch, weil sie Ihnen erst nach dem Gespräch einfallen? Das muss nicht sein, denn diesen Fauxpas können Sie sich durch eine entsprechende Vorbereitung nun wirklich ersparen. Erstellen Sie eine Leistungsmappe, die alles beinhaltet, was Sie benötigen, um Ihre Talente nachzuweisen. Halten Sie in Ihrer Mappe die wichtigsten Leistungen und Entwicklungsschritte fest und machen Sie Ihren Chef mit dieser Präsentation neugierig.

Sie haben im letzten Jahr einen wichtigen Großkunden für das Unternehmen an Land gezogen? Das hat Ihr Chef inzwischen sicherlich schon vergessen oder bringt diesen Erfolg gar nicht mehr speziell mit Ihnen in Verbindung aber beim Durchblättern Ihrer Mappe fällt es ihm wieder ein. Oder Sie haben auf Ihren Job bezogene Fortbildungsmaßnahmen an Wochenenden absolviert und damit auch noch Ihre wertvolle Freizeit für das Unternehmen geopfert? Das zeugt von Motivation und auf den Folgeseiten Ihrer Mappe führen Sie einfach die Projekte auf, in denen Sie Ihr zusätzliches Wissen zugunsten der Firma einsetzen konnten. Ganz nebenbei haben Sie dann auch noch einen Kollegen während seines Urlaubs sehr erfolgreich vertreten und schon sind Sie in der Erinnerung Ihres Chefs wieder ganz vorne.

Gestalten Sie Ihre Leistungsmappe aber so, dass Sie damit vorrangig Ihre Arbeitsmotivation dokumentieren und nicht wie ein Dokument, dass Sie fast schon als Beweismittel für Ihre Leistungen „vor Gericht“ einsetzen könnten. Nehmen Sie sich Zeit für die Erstellung Ihrer Mappe und scheuen Sie den zusätzlichen Arbeitsaufwand nicht, denn diese Vorgehensweise bietet einige lohnenswerte Vorteile:

  • Ihre Leistungen werden vollständig präsentiert, ohne dass Sie irgendetwas Wichtiges vergessen.
  • Diese Präsentation ist gleichzeitig auch eine gelungene Arbeitsprobe.
  • Sie beweisen damit Organisationstalent und die Fähigkeit, strategisch zu denken. Ihr Chef sieht, dass Ihre Mappe eine aufwendige Präsentation Ihrer Fähigkeiten und Talente enthält, die auf lange Sicht und mit höchster Sorgfalt vorbereitet wurde.
  • Möglicherweise sind Sie auch als erster Mitarbeiter des Unternehmens auf die Idee gekommen, eine solche Leistungsmappe zu erstellen. Das zeugt von Ideenreichtum und Intelligenz, womit Sie sich dann auf beeindruckende Weise einmal mehr aus der breiten Masse hervorgehoben hätten.
  • Muss Ihr Vorgesetzter Ihre Gehaltsforderung noch eine Etage weiter nach oben tragen, hilft ihm Ihre
    Leistungsmappe, Ihr Anliegen überzeugend vorzutragen.

Mit Ihrer beeindruckenden Leistungsmappe sind Sie Ihrem Ziel, eine Gehaltserhöhung zu bekommen, schon wieder einmal ein Stück näher gerückt.

Der passende Termin – wie gut kennen Sie Ihren Chef?

Jetzt gilt es aber noch, den passenden Termin für das Gespräch zu finden. Sie sollten dabei beachten, dass Sie Ihren Chef nicht ausgerechnet auf dem falschen Fuß erwischen. Ist das Wochenende schon wieder vorbei und wie immer ist der Chef montags von den unzähligen Anrufen genervt? Oder steht das Wochenende kurz bevor und Ihr Chef hat in seiner typischen Freitagslaune kein Ohr mehr für unangenehme Themen wie Gehaltserhöhungen? Montag und Freitag sind damit keine günstigen Tage für Gehaltsverhandlungen, sodass Sie lieber nach einer anderen Lösung – am besten in Absprache mit der Chefsekretärin – suchen sollten. Wählen Sie einen der verbleibenden Wochentage aus, an dem Ihr Chef keine weiteren wichtigen Termine mehr vor sich hat. Damit stellen Sie sicher, dass er Ihnen auch wirklich zuhört und nicht etwa mit den Gedanken schon bei der anschließenden Vorstandssitzung ist.

Ebenso eignen sich Termine kurz vor Feierabend nicht für eine Gehaltsverhandlung, denn auch Ihr Chef möchte nach einem anstrengenden Arbeitstag einfach nur nach Hause. Wenn Sie dann noch kurz vor Schluss mit einer Gehaltserhöhung ankommen, laufen Sie Gefahr, einfach nur schnell mit einem Nein abgefertigt zu werden. Vielleicht kennen Sie Ihren Chef und seine Eigenarten ja auch ganz gut und wissen inzwischen, ob es eine bestimmte Tageszeit gibt, zu der Sie ihn stets entspannt erleben. Das wäre dann Ihre Chance! Ist er beispielsweise ein Morgenmuffel, bringt es nichts, einen frühen Termin zu wählen. Möglicherweise kommt er ja immer recht erholt aus der Mittagspause und Sie können einen Termin gleich nach seiner Pause bekommen. Oder vielleicht ist es nach dem Urlaub immer besonders genießbar, weil er ausgeruht und zufrieden ist. Ist er nach dem Urlaub aber immer genervt, weil sich zu viel Arbeit auf seinem Tisch stapelt und jeder etwas von ihm will, warten Sie besser ein paar Tage, bis sich sein Arbeitsalltag wieder eingespielt hat. Versuchen Sie so gut wie möglich abzuschätzen, wann es am besten mit dem besagten Termin passt. Haben Sie einen festen Termin und bekommen mit, dass Ihr Chef mies drauf ist, weil unerwartet irgendetwas schief gelaufen ist, versuchen Sie lieber das Gespräch mithilfe einer Ausrede zu verschieben. Ansonsten riskieren Sie nämlich, dass ihn das Thema Gehaltserhöhung aufgrund seiner schlechten Laune noch wütender macht und das war es dann für Sie.

Entwickeln Sie eine zielgerichtete Strategie

Sie sind unzufrieden mit Ihrem Gehalt und möchten mehr Geld? Nun, dann brauchen Sie schlagkräftige Argumente, denn Ihre Unzufriedenheit mit der aktuellen Vergütung alleine reicht nicht aus, um eine Gehaltserhöhung zu rechtfertigen. Schließlich haben Sie Ihren Arbeitsvertrag damals genau wie Ihr Chef unterschrieben und das aktuelle Gehalt damit akzeptiert. Was also tun?

Überprüfen Sie zunächst, ob der Job, den Sie zum damals festgesetzten Gehalt angenommen haben, in seiner alten Form überhaupt noch existiert. Oder haben Sie Ihr Aufgabengebiet inzwischen längst erweitert und mehr Verantwortung übernommen? In diesem Fall ist der Wunsch nach mehr Gehalt natürlich verständlich und die Forderung gegenüber Ihrem Chef auch vollkommen berechtigt. Dieses Argument zieht in der Regel auch, sofern Sie Ihre Worte mit nachweisbaren Taten – beispielsweise mithilfe der zuvor besprochenen Leistungsmappe – untermauern können. Möglicherweise haben Sie noch die ursprüngliche Aufgabenbeschreibung zu Ihrer Position greifbar und können so überprüfen, was davon noch zutrifft, was inzwischen weggefallen und was stattdessen dazu gekommen ist. Sie werden feststellen, dass viele Arbeiten nach wie vor anfallen und einige nicht mehr zu Ihrem Arbeitsgebiet gehören. Darüber müssen Sie bei den Gehaltsverhandlungen nicht weiter diskutieren. Konzentrieren Sie sich auf die neuen Aufgaben, die seit damals dazugekommen sind, und stellen Sie diese in Form einer Liste zusammen.

Stehen auf Ihrer Liste neue Tätigkeiten, die wesentlich mehr Erfahrung und Verantwortung als die ursprünglichen voraussetzen, ist das Ihr Pluspunkt. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber aber, dass Sie die neuen Aufgaben nicht als Belastung empfinden, sondern sie als interessante Herausforderung betrachten. So vermitteln Sie nicht den Eindruck, dass Sie Ihren Chef mit Ihrem Gehaltswunsch eine Strafe für seine Sklaventreiberei aufhalsen möchten. Schlagen Sie vor, die neuen Aufgaben auch gleich in Ihrem Arbeitsvertrag zu verankern. So veranschaulichen Sie, dass Sie nicht nur einfach mehr Geld haben möchten, sondern die Gehaltserhöhung von Ihrem Chef für erweiterte Leistungen beanspruchen.

Jeder ist sich selbst der Nächste

Auch Ihr Chef ist nur ein Mensch und daher ist ihm das Erreichen seiner eigenen Ziele wichtiger als Ihr Wohlergehen oder das der Firma. Meist hat Ihr Vorgesetzter in der Rangordnung auch noch einen Chef über sich und bekommt von dort Druck, den er teilweise an Sie weiterreicht. Ein großer Teil seiner Vergütung hängt nämlich von seinem tatsächlichen Erfolg ab und daher gibt er alles, um am Prämienstichtag gut dazustehen. Beachten Sie diese Reihenfolge also bei Ihrer Argumentation, denn je näher Ihr Chef seinen Zielen durch Ihre Arbeit kommt, desto besser stehen Ihre Chancen auf mehr Geld. Sie sollten die Ziele Ihres Chefs kennen, damit Sie ihm bei passender Gelegenheit optimal zuarbeiten können. Signalisieren Sie ihm bei der Gehaltsverhandlung, dass sie dazu in der Lage sind und ihn mit Ihrer Kompetenz gerne beim Erreichen seiner Ziele unterstützen.

Plant Ihr Vorgesetzter beispielsweise eine Präsentation bei seinem Chef, bereiten Sie diese optimal vor, auch wenn er mit Ihrer Arbeit das Lob kassiert. Das heißt, Sie unterstützen ihn mit voller Kraft, auch wenn Sie mit Ihrer hervorragenden Arbeitsleistung eher im Hintergrund bleiben, während Ihr Vorgesetzter damit in der Öffentlichkeit glänzt. Das bringt Ihnen aber jede Menge Pluspunkte bei ihm ein und die Gehaltserhöhung rückt deutlich näher. So manch einer ist durch sein direktes Mitwirken am persönlichen Erfolg des Chefs auch schon die Karriereleiter weiter hochgestiegen. Sie können Ihre übliche Alltagsarbeit im Unternehmen noch so zuverlässig und brillant erledigen, das wird Ihren Chef nicht halb so beeindrucken wie Ihre Mitarbeit an seinem eigenen Erfolg.

Die richtigen Argumente

Die Realisierung Ihrer Gehaltserhöhung steht und fällt mit den Argumenten, die Sie Ihrem Gegenüber liefern. Mit den üblichen Argumenten, dass Sie mehr Geld brauchen, weil Sie etwa ein Haus gebaut oder ein neues Auto gekauft haben, kommen Sie nicht weiter. Schließlich interessiert den Chef nicht Ihr Wohlergehen, sondern viel mehr sein Eigenes. Darüber hinaus können Ihnen solche Argumente auch zu Ihren eigenen Ungunsten ausgelegt werden. Wer sein Haus nicht ohne Gehaltserhöhung bauen kann oder ein Auto kauft, das er sich eigentlich nicht wirklich hätte leisten sollen, ist verschwenderisch oder kann nicht mit Geld umgehen! Das könnte Ihr Chef denken und schon überträgt er diese Ihnen angedichtete Eigenschaft auch auf Sie als Angestellte der Firma. Wer weiß, ob Sie sich wegen Ihrer Geldprobleme nicht auch auf irgendeine unerlaubte Art und Weise heimlich an der Firma bereichern oder ob Sie nicht auch mit den Ressourcen des Unternehmens so verschwenderisch umgehen wie mit Ihrem eigenen Geld.

Auch die Floskel ‚Ich möchte das verdienen, was auch der Kollege XY bekommt‘ oder den vorwurfsvollen Hinweis auf die Anzahl der Jahre, die Sie doch schon in der Firma sind, sollten Sie Ihrem Chef ersparen. Wenn Sie das Gehalt eines Kollegen ansprechen, weiß Ihr Vorgesetzter sofort, dass Sie sich mit anderen über vertrauliche Angelegenheiten wie Geld unterhalten. Schon hegt er gegen Sie den Verdacht, dass Sie womöglich noch weitere Vertraulichkeiten in der Firma herumposaunen, und traut Ihnen nicht mehr über den Weg.

Sind Sie schon viele Jahre im Unternehmen, ist das noch längst kein Grund für den Chef, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu genehmigen. Sie werden an Leistungen und sichtbaren Erfolgen gemessen und nicht an der Anzahl der Arbeitsjahre, die Sie im Unternehmen abgesessen haben. Mit Erpressung so nach dem Motto ‚mehr Geld oder ich gehe zur Konkurrenz‘ werden Sie Ihr Ziel ebenfalls nicht erreichen, denn im Notfall wird der Betrieb auch ohne Sie weiterlaufen. Darüber hinaus riskieren Sie mit derartigen Drohungen, das Vertrauen Ihres Chefs zu verlieren.

Fehl am Platze ist auch der Hinweis, dass sie jetzt endlich mal dran sind mit Ihrer Gehaltserhöhung, wo der Chef doch einen neuen Dienstwagen bekommen hat und es der Firma ja scheinbar gut geht. Nur weil mehr Geld da ist, heißt das noch lange nicht, dass Sie damit automatisch mehr bekommen – auch hier sei gesagt, am Ende zählt Ihre Leistung! Sie sollten ebenfalls nicht auf der schlechten Arbeitsmoral Ihrer Kollegen herumhacken, um sich selbst in ein positiveres Licht zu setzen. Ihr Chef wird in diesem Fall wahrscheinlich denken, dass Sie selbst keine herausragenden Erfolge im Unternehmen zu bieten haben und nur von Ihren Defiziten ablenken wollen, indem Sie die Kollegen schlecht machen. Es gibt letztlich jede Menge Argumente, mit denen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen möchten, erreichen.

Im Folgenden schauen wir uns einmal ein paar beispielhafte Argumente an, die Sie im Gegensatz zu den aufgeführten Negativbeispielen in Sachen Gehaltserhöhung durchaus voranbringen könnten. Erklären Sie Ihrem Chef, dass die Firma Geld durch Ihre hervorragende Arbeit spart, und weisen Sie es mit überzeugenden Beispielen nach. Haben Sie vielleicht eine Aufgabe, die bisher von Freiberuflern erledigt werden musste, selbst übernommen? Dann hat Ihre Firma ganz sicher eine Ersparnis zu verzeichnen, die sich sehen lassen kann, denn Freiberufler verlangen oftmals einen recht hohen Stundensatz. Oder haben Sie festgestellt, dass die Telefonkosten des Unternehmens viel zu hoch sind und durch intensive Vergleiche einen viel günstigeren Anbieter gefunden? Vielleicht decken Sie ja auch unnötige Kosten auf, die der Firma beispielsweise durch doppelte Zeitschriftenabonnements oder ungenutzte Dienstleisterpauschalen entstehen.

Präsentieren Sie Ihrem Chef alle Situationen, bei denen Geld zum Fenster rausfliegt, und machen Sie ihm Vorschläge, wie das künftig verhindert werden könnte. Liefern Sie Zahlen und Fakten und rechnen Sie Ihrem Vorgesetzten genau vor, was die Firma dank Ihrer hervorragenden Arbeit einspart. Haben Sie dann neben den Sparmöglichkeiten auch noch weitere Einnahmequellen in Form neuer Kunden oder Geschäftsfelder für die Firma erschlossen, sind Sie Ihrem Chef die Gehaltserhöhung allemal wert. Auch wenn Sie in Ihrem Unternehmen langfristig Zusatzaufgaben und mehr Verantwortung übernehmen, spart Ihr Chef trotz Ihrer Gehaltserhöhung noch Geld. Trägt er also eine aufwendige Zusatzaufgabe an Sie heran, nehmen Sie diese ohne Wenn und Aber an und nutzen Sie unmittelbar nach erfolgreicher Durchführung die Chance zur Gehaltsverhandlung.

Nehmen Sie im Gespräch ganz konkret Bezug auf Ihre zusätzlichen Arbeitsprojekte und Verantwortungsbereiche, denn Sie sind ja mit Annahme der Spezialaufgabe in Vorleistung getreten. Jetzt ist Ihr Chef an der Reihe, Ihnen entgegen zu kommen, denn eine Hand wäscht die andere. Mit Zusatzqualifikationen, die Ihrem Chef bei der Lösung seiner Probleme zugute kommen, können Sie ebenfalls punkten. Nur ein Beispiel – die Firma dehnt Ihre Geschäfte in Richtung Spanien aus und diese Entwicklung war auch schon langfristig absehbar. Sie haben reagiert, indem Sie vorsichtshalber schon mal einen Spanischkurs belegt haben, und sind jetzt einer der wenigen Mitarbeiter, die Spanisch in Wort und Schrift beherrschen. Mit dieser Qualifikation steigt Ihr Wert für das Unternehmen erheblich. Wenn Sie den Spanischkurs auch noch in Ihrer Freizeit besucht haben, kann Ihr Chef kaum noch anders, als so viel Einsatz mit einer höheren Vergütung zu quittieren.

Beobachten Sie also aufmerksam, in welche Richtung sich das Unternehmen mittelfristig weiterentwickelt, damit Sie wissen, mit welchen besonderen Fähigkeiten Sie demnächst punkten können. Bilden Sie sich auf einem Spezialgebiet fort, heben Sie sich damit wieder vom allgemeinen Durchschnitt ab und machen sich dadurch im Unternehmen vielleicht sogar unentbehrlich. In diesem Fall wird der Gehaltserhöhung dann wohl nichts mehr im Wege stehen. Ein tragendes Argument für Ihre Gehaltserhöhung kann auch eine Spitzenleistung, die Sie für das Unternehmen erbracht haben, sein. Egal, ob Sie undurchdringbare Arbeitsberge irgendwie doch noch erfolgreich abarbeiten konnten, langfristig wichtige Projekte in Bewegung gebracht oder glänzende Ideen entwickelt haben, sind das alles überdurchschnittliche Leistungen. Allerdings lässt sich der Wert dieser enormen Leistungen nicht in Euro messen, sodass Sie hier wieder Überzeugungsarbeit bei Ihrem Chef leisten müssen, um mehr Geld zu bekommen.

Legen Sie statt vager Aussagen über zu viele Überstunden Zahlen und Fakten auf den Tisch. Wann haben Sie für welches Projekt wie viele Überstunden gemacht? Wie viele Überstunden waren es am Ende insgesamt? Erinnern Sie Ihren Chef auch gleich noch einmal daran, wie erfolgreich dieses Projekt war und dass Sie mit Ihrer Arbeit erheblich dazu beigetragen haben. Sie erbringen Ihre Spitzenleistungen im Gegensatz zu den meisten anderen Mitarbeitern aus eigenem Antrieb, ohne dass Ihr Chef ständig hinter Ihnen her sein muss, damit Sie Ihre Arbeit vernünftig machen. Formulieren Sie diese Argumente freundlich und ohne vorwurfsvollen Unterton, kommt Ihr Chef ja schon fast nicht mehr um die Genehmigung Ihrer Gehaltserhöhung herum. Bereiten Sie sich auf die Gehaltsverhandlung vor, indem Sie Ihre Argumentation schon vorher sorgfältig überdenken, denn die richtigen Argumente zur passenden Zeit bringen Sie vielleicht schon ganz schnell ans Ziel.

Mit der passenden Strategie zum Erfolg

Präsentieren Sie Ihrem Chef im Gespräch nicht gleich zu Beginn das beste Argument für Ihre Gehaltserhöhung, denn er wird zunächst kontern und sicherlich einige Gründe gegen Ihre Forderung finden. Wird Ihre Argumentation bis zur Entscheidung am Ende der Verhandlung dann immer dünner, erreichen Sie Ihr Ziel wahrscheinlich nicht. Ihr Chef wird am Ende nicht mehr über das nachdenken, was Sie zu Beginn der Verhandlung gesagt haben, also sparen Sie sich das Highlight bis zum Schluss auf. Konzentrieren Sie sich auf die drei wichtigsten Punkte und beginnen Sie dabei mit Ihrem zweitbesten Argument, das für Ihre Gehaltserhöhung spricht, denn damit wecken Sie zumindest schon einmal das Interesse Ihres Gegenübers. Bringen Sie anschließend das drittbeste Argument auf den Tisch, denn damit wiegen Sie Ihren Chef erst einmal in Sicherheit. Er wird denken ‚Na, wenn das alles war‘ und dafür sorgen, dass das Gespräch nur ein wenig mehr zu seinen als zu Ihren Gunsten verläuft. So hofft er womöglich, die Gehaltserhöhung abschmettern zu können, ohne Ihnen den Eindruck zu vermitteln, dass er Sie über den Tisch ziehen will. Aber da hat Ihr Chef falsch gedacht, denn Sie haben ja noch Ihr bestes Argument, das Sie ihm nun präsentieren und damit sind Sie am Zug, während Ihr Gegenüber sein Pulver schon verschossen hat. Das Gespräch nimmt so vielleicht doch noch eine positive Wendung für Sie, denn schließlich hat Ihr Gegenüber Ihnen wahrscheinlich nichts Bedeutendes mehr entgegenzusetzen.

Es passiert immer wieder, dass Mitarbeiter Ihre Argumente für die Gehaltserhöhung zwar exzellent vortragen, aber aus dem Konzept geraten, sobald der Vorgesetzte Ihnen Kontra gibt. Damit das nicht passiert, ist es äußerst wichtig, dass Sie nicht nur Ihre eigene Vorgehensweise gut planen, sondern sich vorab auch mit den möglichen Reaktionen des Verhandlungspartners auseinandersetzen. Was könnte Ihr Chef auf Ihre Argumente hin erwidern und wie können Sie dadurch entstehende Schwierigkeiten aus dem Weg räumen? Je besser Sie auf mögliche Gegenargumente vorbereitet sind, desto weniger kann es Sie aus der Bahn werfen, wenn Ihr Chef Ihnen Kontra gibt, und damit erhöht sich auch Ihre Chance auf mehr Geld. Vor allem Ihre drei besten Argumente sollten Sie vor den Gegenargumenten Ihres Gegenübers schützen. Was für ein Typ ist Ihr Chef, wie hat er bisher immer auf Forderungen reagiert? Welche Sprüche bringt er dabei vor, um seine Mitarbeiter aus dem Konzept zu bringen? Wenn Sie Ihren Chef so zuverlässig einschätzen können, dass sich diese Fragen für Sie beantworten lassen, haben Sie sehr gute Karten, das auch hinzubekommen.

Es gibt drei typische Taktiken, die Chefs gerne anwenden, um die Forderungen Ihrer Mitarbeiter abzuschmettern. Die erste Taktik lautet Angriff als Verteidigung, das heißt, Ihr Vorgesetzter unterstellt Ihnen, dass Ihre besonderen Stärken auch Ihre Kehrseiten haben. Er könnte Ihnen beispielsweise vorwerfen, dass Sie zwar zügig aber dabei nicht besonders gründlich arbeiten oder umgekehrt. Damit versucht er lediglich, Ihrem Selbstbewusstsein einen Dämpfer mitzugeben. Sie müssen sich jetzt plötzlich verteidigen, anstatt Ihre geplante Argumentation für die Gehaltserhöhung zu präsentieren. Ihr eigentliches Anliegen gerät nun durch den Druck unter dem Sie stehen, völlig in den Hintergrund. Angenommen, Sie bringen als Argument für Ihre Forderung unter anderem die zahlreichen Überstunden, die Sie geleistet haben vor, wird Ihr Chef das wohl kaum dementieren. Doch was tun, wenn er Ihre Überstunden einfach auf Ihr langsames Arbeitstempo schiebt und Ihnen unter die Nase reibt, dass Ihr Vorgänger die gleiche Arbeit viel schneller erledigt hat? Das ist kein Grund zur Aufregung, denn Sie können damit kontern, dass Ihr Vorgänger beispielsweise nur drei bis vier Projekte betreut hat und Sie inzwischen aber wesentlich mehr Projekte bewältigen müssen. Machen Sie ihm klar, dass Ihr Arbeitsfeld mittlerweile angewachsen ist und daher logischerweise auch mehr Zeit erfordert. Weisen Sie ihn darauf hin, dass das aktuelle Arbeitspensum gerade deswegen überhaupt nur noch zu schaffen ist, weil Sie schnell arbeiten.

Aber auch das Ablenkungsmanöver beherrschen manche Chefs perfekt. Sie präsentieren Ihre Vorzüge, aber Ihr Gesprächspartner lenkt immer wieder davon ab, indem er ein anderes Thema beginnt. Womöglich versucht er auch noch, auf einen Ihrer Schwachpunkte zu lenken, um so Ihre guten Leistungen in den Hintergrund zu drängen. Mit dieser Taktik versucht er eine Diskussion über Ihre tatsächlichen Vorzüge und damit auch die Entscheidung für eine Gehaltserhöhung zu umgehen.
Bleiben wir beim Überstundenbeispiel. Er bestätigt Ihnen, dass Ihre Überstunden natürlich ein wichtiges Kriterium sind, Sie aber nun auch einen schweren Fehler in einem der letzten Projekte gemacht haben, was zu Problemen in der Firma geführt hat. Damit sind die Überstunden erst einmal vom Tisch und das eine Negativbeispiel wird zum Mittelpunkt der Diskussion gemacht. Lassen Sie sich in diesem Fall aber nicht von Ihrem Anliegen ablenken und weisen Sie Ihren Vorgesetzten deutlich darauf hin, dass das eine mit dem anderen nichts zu tun hat und es jetzt ausschließlich um die zusätzliche Vergütung Ihrer unzähligen Überstunden geht.

Die Relativierung Ihrer Leistungen ist ebenfalls ein beliebter Schachzug, mit dem Vorgesetzte das unliebsame Thema Gehaltserhöhung abzuschmettern versuchen. So werden Sie hinsichtlich Ihrer Leistungen beispielsweise mit Kollegen verglichen, die angeblich noch viel mehr schaffen als Sie. Oder Ihr Chef hält Ihnen vor, dass sämtliche Vorgänger der vergangenen Jahre einen viel höheren Arbeitsaufwand verkraften mussten als Sie heute. Damit versucht Ihr Chef nur, Ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen und von Ihren individuellen Leistungen abzulenken. Am Beispiel der Überstunden wird er Ihnen sicher recht geben, dass Sie ein fleißiger Mensch sind, aber im gleichen Atemzug wird er diese Leistung wieder herabstufen. Er wird Sie darauf aufmerksam machen, dass Überstunden nichts Besonderes sind, weil alle das machen. Natürlich wird er Ihnen vorrechnen, dass andere Kollegen noch mehr Überstunden leisten als Sie und er selbst natürlich Erstrecht. Weisen Sie ihn freundlich aber bestimmt darauf hin, dass es jetzt gerade nur um Ihre Überstunden geht, die Sie natürlich gerne für die Firma machen, die Sie aber auch beim Gehalt berücksichtigt wissen möchten.

Gehen Sie vor der Gehaltsverhandlung an zwei oder drei verschiedenen Argumentationsbeispielen die drei Taktiken, die Ihr Chef möglicherweise anwenden könnte, durch und überlegen Sie, wie Sie wiederum sinnvoll darauf reagieren könnten. Je überzeugender Sie auf die Gegenargumente Ihres Chefs kontern, desto höher ist Ihre Chance auf die Genehmigung Ihrer Forderung.

Proben Sie Ihren Auftritt am besten gründlich, indem Sie Rollenspiele durchführen. Nichts ist ärgerlicher, als die Feststellung, dass man die wichtigsten Argumente am Ende einfach nur vergessen oder aus lauter Unsicherheit nicht vorgetragen hat. Fehler, die Ihnen bei der Probe passieren, schleichen sich in der Regel nicht mehr während Ihres realen Auftrittes ein. Wählen Sie jemanden aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis aus, der den Chef spielt, und stellen Sie mit ihm die Gehaltsverhandlung von der Begrüßung über die Small Talk Phase bis hin zum eigentlichen Gespräch über die Gehaltserhöhung nach. Vielleicht haben Sie auch die Möglichkeit, noch ein bis zwei Freunde als Zuschauer zu gewinnen, die Ihren Auftritt im Rollenspiel anschließend als neutrale Betrachter bewerten können. Sind Sie sicher genug aufgetreten, haben Sie Ihre Argumente überzeugend vorgetragen oder haben Ihre Mitstreiter beim Rollenspiel noch Unsicherheiten und Schwächen bemerkt? Horchen Sie aber auch selbst in sich hinein, ob Sie noch irgendwo bei Ihrem Auftritt oder in Ihrer Argumentation unsicher oder gehemmt waren. Führen Sie am besten mehrere Probeverhandlungen an verschiedenen Tagen durch, denn in der Regel wird Ihr Auftritt mit jedem Versuch sicherer. Je selbstbewusster Sie in das Gespräch gehen, desto besser wird es am Ende in der realen Verhandlung laufen. Darüber hinaus sind Sie nun auch besser vorbereitet als Ihr Chef, der zwar mit Sicherheit ein guter Rhetoriker, aber vielleicht nicht doch mehr ganz so gut in Übung ist.

Mit Entschlossenheit in die Gehaltsverhandlung

Sie sollten sich nur dann in die Gehaltsverhandlung begeben, wenn Sie auch von Ihrer Gehaltsforderung selbst überzeugt sind. So nach dem Motto ‚Ich schau einfach mal, ob es klappt und wenn nicht, ist es auch egal‘ wird es wahrscheinlich nicht funktionieren. Diese Gleichgültigkeit signalisieren Sie auch unbewusst Ihrem Gegenüber und wirken damit nicht besonders überzeugend. Sie selbst sollten sich absolut sicher sein, dass Ihnen diese Gehaltserhöhung auch wirklich gebührt und Sie die passende Argumentation dafür liefern können. Nur ein konsequentes und entschlossenes Auftreten wird Ihre Chance auf Durchsetzung Ihrer Forderung auch wirklich erhöhen. Signalisieren Sie Ihrem Chef, dass dies kein schwacher Versuch ist, ihm mehr Gehalt abzuschwatzen, sondern eine Ihrem Marktwert entsprechende und absolut ernst gemeinte Forderung. Sie sollten auch erkennen lassen, dass Sie notfalls sogar bereit sind, diesen Marktwert bei einem anderen Unternehmen zu erzielen, wenn Ihr Chef der Gehaltserhöhung nicht zustimmt. Natürlich bringen Sie das auf diplomatische und freundliche Art rüber, denn erpressen lässt sich Ihr Chef bestimmt nicht. Aber er sollte aufgrund Ihres entschlossenen Auftretens zumindest erahnen können, dass er Sie schlimmstenfalls verliert, wenn er Ihnen nicht entgegen kommt. Bedenken Sie, dass die Genehmigung Ihrer Gehaltserhöhung sich nicht nur positiv auf Ihr Konto, sondern auch auf Ihr Selbstbewusstsein auswirkt. Sie fühlen sich in Ihren Leistungen bestätigt und sind noch motivierter, während eine Absage aufgrund halbherziger Forderungen Motivation und Leistung in der Regel negativ beeinflusst. Wagen Sie dann irgendwann einen zweiten Verhandlungsversuch, werden Sie von Ihrem Chef wahrscheinlich zu hören bekommen, dass Ihr Leistungsabfall der letzten Zeit keine Gehaltserhöhung rechtfertigt. Sollten Sie trotz wilder Entschlossenheit hinsichtlich der Gehaltserhöhung keine Einigung mit Ihrem Chef erzielen, haben Sie immer noch die Option, sich auf dem Arbeitsmarkt nach Unternehmen umzuschauen, die bereit sind, Sie Ihrem Marktwert entsprechend zu bezahlen.

Der optimale Einstieg in die Gehaltsverhandlung

Es ist so weit – Sie sitzen Ihrem Chef gegenüber und müssen nun mit der Sprache rausrücken. Wie stellen Sie das jetzt wohl am besten an? Auch das müssen Sie sich schon vorher überlegen, denn die Art und Weise, wie Sie in die Gehaltsverhandlung einsteigen, kann die Entscheidung Ihres Chefs wesentlich beeinflussen. Die meisten Vorgesetzten sehen es gar nicht gerne, wenn Sie gleich mit der Tür ins Haus fallen.

Mit den Worten ‚Ich bin hier, weil ich mehr Geld haben möchte‘ lösen Sie in der Regel eine Abwehrhaltung bei Ihrem Gegenüber aus, die wahrscheinlich im Gespräch mit einem ‚Nein‘ zu Ihrer Forderung endet. Gehen Sie diplomatisch vor und beginnen Sie sozusagen mit einer Aufwärmphase, in der Sie ein wenig Small Talk betreiben, bevor Sie zum eigentlichen Thema überleiten. Erklären Sie Ihrem Chef, dass Sie sich mit ihm darüber unterhalten möchten, wie Sie künftig noch mehr zum Fortschritt des Unternehmens beitragen können, und welche Perspektiven sich dabei für Sie ergeben. Damit verbinden Sie Ihr eigentliches Anliegen vorrangig mit Ihren Leistungen, die Sie für das Unternehmen erbringen möchten, und das hört jeder Chef gerne.

Reden Sie nicht gleich zu Beginn von einer Gehaltserhöhung, denn jedem Vorgesetzten sträuben sich automatisch die Nackenhaare, wenn er diesen Begriff zu hören bekommt. Stellen Sie aber – rein rhetorisch natürlich – effektive Leistungen und die damit verbundenen Perspektiven in den Vordergrund, fühlt sich Ihr Gesprächspartner nicht unter Druck gesetzt. Natürlich weiß er dennoch, dass es Ihnen um mehr Gehalt geht, aber Sie vermitteln so, dass es Ihnen nicht nur um Geld geht, sondern auch um Ihre berufliche Weiterentwicklung, die dem Unternehmen wiederum mehr Nutzen bringen soll.

Ihr Gegenüber hat nun ein offenes Ohr für Ihr Anliegen und Sie arbeiten sich langsam weiter zu Ihrem Ziel vor. Präsentieren Sie jetzt noch einmal Ihr Leistungspotenzial, Ihre Motivation und den Nutzen, den Sie für das Unternehmen haben – preisen Sie also das Produkt, das in diesem Fall Ihr eigener Marktwert ist, überzeugend an. Erst wenn Sie Ihr Gegenüber tatsächlich von den Qualitäten des ‚Produktes‘, also von Ihrer Leistungsfähigkeit, überzeugen konnten, darf der Preis folgen.

Betrachten Sie Ihren Chef nicht von vorneherein als Gegner, sondern versuchen Sie, ihn als Verbündeten zu gewinnen. Greifen Sie ihn also keinesfalls mit verbalen Grobheiten an, sondern wecken Sie seine Sympathie für Ihre Person und Arbeitsleistung. Begegnen Sie ihm mit Respekt und Freundlichkeit, denn von Ihrem Verhalten hängt in der Gehaltsverhandlung vieles ab.

Ein paar Tipps …

Es gibt ein paar Grundsätze, die Sie gegebenenfalls dabei unterstützen können, das optimale Gesprächsklima für eine erfolgreiche Verhandlung zu schaffen.

Grundsatz 1

Werfen Sie Ihr Anliegen nicht mit Ihrem Chef als Person in einen Topf, also trennen Sie Person und Sache.

Schließlich kommt Ihr Chef auch nur seiner Pflicht nach, indem er das Geld für die Firma zu horten versucht. Seine übermäßige Sparsamkeit geht nicht gegen Sie persönlich und genau das sollten Sie sich klar machen, damit Ihnen der freundliche Ton ihm gegenüber leichter fällt. Vermeiden Sie sogenannte Du-Botschaften und sprechen Sie stattdessen von sich selbst. Die Feststellung ‚Sie bezahlen mich nicht entsprechend meiner Leistungen‘ kommt bei Ihrem Chef als Vorwurf an, den er natürlich abwehren möchte. Wenn Sie aber erklären ‚Ich denke, dass mehr Gehalt aufgrund meiner Leistungen gerechtfertigt ist‘ klingt das schon ganz anders, denn diese Aussage ist sachlich. Selbst wenn Ihr Vorgesetzter anderer Meinung ist, wird er nicht böse über Ihren Versuch, eine Gehaltsforderung zu formulieren, sein. Er ist offen für das weitere Gespräch und Sie haben die Chance, ihn durch überzeugende Argumente noch umzustimmen.

Grundsatz 2

Hören Sie Ihrem Chef interessiert zu und signalisieren Sie ihm damit Verständnis für seine Situation, denn er macht ja auch nur seine Arbeit und will nicht etwa seine Mitarbeiter mit seiner sparsamen Haltung ärgern.

Schauen Sie ihn aufmerksam an, sobald er das Wort ergreift, und nicken Sie ab und zu bestätigend. Lassen Sie ihn ausreden und fassen Sie den Kern seiner Aussagen mit eigenen Worten kurz zusammen, denn so gehen Sie noch einmal gezielt auf ihn ein. Das könnte so aussehen, dass Sie beispielsweise seine Bedenken hinsichtlich Ihrer Gehaltserhöhung nochmals zusammenfassen und ihn fragen, ob Sie das so richtig aufgefasst haben. Entweder wird er feststellen, dass Sie ihn tatsächlich verstanden haben, Ihre Frage mit ‚Ja‘ beantworten und über das Thema Gehaltserhöhung weiter mit sich reden lassen. Liegen Sie falsch, wird er Ihnen noch zusätzliche Informationen liefern, damit Sie verstehen, was er meint.

Vielleicht hören Sie aus seinen Aussagen ja heraus, dass er Ihrer Gehaltserhöhung aktuell gerne zustimmen würde, ihn aber ungewisse Befürchtungen, dass es mit der Firma ja auch demnächst bergab gehen könnte, davon abhalten. In diesem Fall schlagen Sie als Kompromiss vielleicht einfach nur eine kleine Gehaltserhöhung vor und zusätzlich noch eine umsatzabhängige Provision. Diese wird ja nur dann relevant, wenn die Geschäfte gut laufen, sodass Ihr Chef hier keine Befürchtungen haben muss. Mit Ihrem Alternativvorschlag nehmen Sie Rücksicht auf seine Bedenken und zeigen ihm, dass Sie ihn ernst nehmen, sodass er Ihre bescheidene Gehaltserhöhung kaum noch ablehnen kann.

Grundsatz 3

Sie sollten nie vergessen, dass Ihre Körpersprache Ihrem Chef möglicherweise schon verrät, was Sie gerade denken, bevor Sie das erste Wort gesprochen haben.

Mimik und Gestik machen oftmals den wichtigsten Teil Ihrer Botschaft aus. Sie versuchen verbal, die Sympathie Ihres Chefs zu gewinnen, obwohl Sie innerlich gereizt oder sogar verärgert sind, weil Sie so sehr um mehr Geld betteln müssen. Ihre Worte klingen freundlich, aber Ihre Hände sind zu Fäusten geballt – das merkt er nicht, denken Sie? Weit gefehlt, denn Ihre Körpersprache spricht die Wahrheit und das macht sie angreifbar. Ihr Chef beginnt Ihre Gestik, Mimik und Körperhaltung schon in dem Moment zu studieren, in dem Sie sein Büro betreten. Suggerieren Ihre Worte ihm Selbstbewusstsein aber Ihr Blick ist gesenkt und Ihre Sitzhaltung gebeugt, kommen Sie rüber wie der Sklave vor seinem Herrn und schon hat Ihr Chef die bessere Ausgangsposition im folgenden Gespräch.

Unkontrolliertes Fuchteln mit den Händen beispielsweise zeugt von Unsicherheit, und wenn Sie Ihrem Vorgesetzten gleichzeitig von Ihren Spitzenleistungen berichten, macht ihn das misstrauisch. Ihr Gegenüber wird Ihnen in der Regel nur dann seine Sympathie entgegenbringen, wenn Sie aufrichtig sind und ihm Ihre Glaubwürdigkeit durch übereinstimmende Worte und Körpersprache vermitteln. Beißen Sie sich also nicht etwa auf verkrampft auf die Lippen, während Sie gleichzeitig zu lächeln versuchen, und sprechen Sie nicht mit verschränkten Armen. Das heißt nun nicht, dass Sie in Sachen Körpersprache eine hollywoodreife Schauspielleistung liefern sollen, denn ist die offene Körpersprache nur aufgesetzt, wird das wahrscheinlich ebenfalls auffallen und zeugt in dem Fall dann auch nicht gerade von Aufrichtigkeit.

Es geht im Grunde nur darum, dass Sie Ihr Bewusstsein für Ihre Körpersprache und die Ihres Gesprächspartners optimal schärfen. So erkennen Sie auch sofort, ob Ihr Argument den Vorgesetzten überzeugt hat oder ob er mit einem fragenden Kratzen am Kinn etwa signalisiert, dass er Ihnen Ihre Aussage nicht so recht abnimmt. In diesem Fall könnten Sie seine Zweifel durch ein paar zusätzliche gute Argumente zerstreuen, bis er Ihnen durch eine offenere Körpersprache zeigt, dass er Ihr Anliegen befürwortet. Trainieren Sie Mimik und Gestik im Rollenspiel mit Freunden oder Bekannten, die Ihnen unvoreingenommen mitteilen können, wie Ihre Körpersprache auf sie wirkt. So erfahren Sie, wo es noch hakt und können gegebenenfalls die eine oder andere schlechte Gewohnheit durch vorteilhaftere Verhaltensmuster ersetzen.

Im Idealfall verstärken sich Körpersprache und gesprochene Worte im Wechsel gegenseitig, sodass Sie Ihren Chef gleich mit beiden ‚Sprachvarianten‘ nachhaltig überzeugen und damit möglicherweise den Zuschlag für Ihre Gehaltserhöhung erhalten.

Der richtige Gesprächsstil

Während der Gehaltsverhandlung sollten Sie einen Gesprächsstil verwenden, der individuell auf Ihren Chef abgestimmt ist, denn was dem einen gefällt, passt dem anderen noch längst nicht. Ist Ihr Chef ein Mensch, der bei Verhandlungen immer gerne gleich auf den Punkt kommt und es verabscheut, wenn Sie erst einmal um den heißen Brei herumreden, sollten Sie den anfänglichen Small Talk auf ein paar freundliche Worte reduzieren. Kommen Sie zügig auf Ihr eigentliches Thema zu sprechen, damit er nicht ungeduldig oder gar wütend wird.

Ist Ihr Vorgesetzter hingegen jemand, der es nicht gerade liebt, wenn man mit der Tür ins Haus fällt, sollten Sie Ihr Anliegen in eine nette Einleitung verpacken und mit entsprechender Wortwahl vorsichtig umschreiben. Kommen Sie zu schnell auf den eigentlichen Punkt, könnte er diese Vorgehensweise nämlich auch leicht einmal als Angriff auffassen. Weichen Sie nicht von Ihrem Kurs ab, aber beweisen Sie in der Gesprächsform Flexibilität, denn je wohler sich Ihr Chef während der Verhandlung fühlt, desto besser sind Ihre Chancen.

Kennen Sie Ihren Vorgesetzten noch nicht so gut, beobachten Sie seine Art zu reden aufmerksam. Achten Sie darauf, ob er im Gespräch lieber knapp und sachlich oder lieber ausführlich und anschaulich argumentiert, und passen Sie sich mit Ihrem Gesprächsstil entsprechend an.

Benutzt Ihr Chef beispielsweise gerne bestimmte Schlüsselwörter wie etwa ‚Produktivitätssteigerung‘ oder ‚Kundenbindung‘, etc., greifen Sie diese Wörter oder seine bevorzugten Redewendungen auf, denn so gewinnen Sie seine Sympathie. Mit der Wahl Ihrer Worte und thematischen Schwerpunkte sollten Sie ihm zeigen, dass Sie auf seiner Wellenlänge sind. Vielleicht hat Ihr Vorgesetzter auch aktuell ein Projekt ins Leben gerufen, das sein Ein und Alles ist, und Sie bieten ihm dabei einfach Ihre Unterstützung an. Schneiden Sie das Thema ‚Lieblingsprojekt‘ an, wird Ihr Chef förmlich aufblühen und er wird Sie gerade wegen Ihres Verständnisses für sein Projekt besonders schätzen. Bringen Sie ihn in seinem Vorhaben dann durch Ihre Unterstützung auch noch so richtig gut voran, haben Sie so gut wie gewonnen.

Treten Sie hingegen mit leiser Stimme und gesenktem Haupt als Bittsteller auf, um Mitleid bei Ihrem Chef zu schüren, können Sie die Gehaltserhöhung sehr wahrscheinlich vergessen. Formulieren Sie nicht eine schüchterne Frage nach der anderen, sondern reden Sie in einem freundlichen aber bestimmten Ton. Ansonsten wirken Sie zu unsicher und unterwürfig, sodass Ihr Gegenüber Ihren Gehaltswunsch nicht weiter ernst nimmt. Vergessen Sie nie, dass ein echter Geschäftsmann vor Ihnen sitzt, der Geld nur dann ausgibt, wenn es sein muss. Es ist also Ihre Aufgabe, ihn durch sicheres Auftreten und die passende Wortwahl zu überzeugen. Klingen Sie wie ein Bittsteller, machen Sie sich damit selbst klein und signalisieren Ihrem Chef ungewollt Ihre Abhängigkeit von ihm und seiner Entscheidung. Als wirtschaftlich denkender Geschäftsmann wird er seinem Unternehmen höhere Personalkosten ersparen, indem er Ihren Gehaltswunsch abschmettert.

Im Folgenden erfahren Sie anhand einiger Tipps, wie Sie in der Gehaltsverhandlung den richtigen Ton treffen können.

  • Sprechen Sie laut und deutlich, aber nicht zu schnell und machen Sie kurze Pausen, denn das erhöht die Spannung. Senken Sie am Satzende etwas die Stimmlage, denn das vermittelt Ihrem Gegenüber Ihre Überzeugungskraft. Heben Sie am Satzende nämlich Ihre Stimme, laufen Sie Gefahr, dass Ihre Aussage wie eine Frage oder Bitte klingt.
  • Verwenden Sie keine Wörter wie etwa ‚eigentlich‘, ‚im Grunde genommen‘ oder ‚an und für sich‘, denn damit relativieren Sie Ihre Aussage und entkräften Ihr Anliegen
  • Leiten Sie wichtige Argumente und Aussagen mit Redewendungen wie ‚Ich bin überzeugt, dass…‘ anstatt ‚Ich glaube‘ oder ‚Ich denke‘ ein, denn Letzteres klingt für Ihr Gegenüber so, als wären Sie selbst nicht so wirklich überzeugt von Ihrer Sache. In diesem Zusammenhang sollten Sie auch Konjunktive wie ‚Ich würde sagen‘ vermeiden, denn auch diese Wortwahl lässt Sie unsicher wirken.
  • Reden Sie nicht im Sinne von ‚Man sollte meine Leistung honorieren‘ um den heißen Brei herum, sondern sagen Sie ganz klar und deutlich ‚Ich habe viel geleistet und verdiene eine Gehaltserhöhung‘. Mit dieser Bestimmtheit demonstrieren Sie ein gesundes Selbstbewusstsein und verleihen Ihrer eigenen Überzeugung zusätzliche Kraft.
  • Formulieren Sie Ihre Aussagen positiv, also ‚Meine Forderung passt in die Gehaltsstruktur‘ und nicht etwa ‚Ich werde mit meiner Forderung der Firma in ihrer Gehaltsstruktur schon nicht schaden‘.

So gehen Sie richtig mit Fangfragen um

Eine weitere Hürde, die Sie während einer Gehaltsverhandlung in der Regel zu nehmen haben, sind die Fangfragen, die Ihr Chef Ihnen möglicherweise stellt. Lassen Sie ihn einmal mit seinen Fragen zum Zuge kommen, behält er in der Regel die Oberhand über den Gesprächsverlauf. Argumentieren Sie auf diplomatische Weise, weil Sie nicht zu ausführlich auf bestimmte Dinge eingehen wollen, bohrt er mit Fragen nach. Ebenso kann er Sie mit seinen Fragen dort zum Reden bringen, wo Sie besser schweigen würden. Haben Sie aber die passenden Antworten zu bieten, können Sie die Kontrolle über das Gespräch übernehmen. Damit das gelingt, sollten Sie sich aber vor dem Gespräch damit auseinandersetzen, welche Fragen Ihr Chef möglicherweise stellen könnte, um Sie aus dem Konzept zu bringen.

Beschäftigen wie uns im Folgenden einmal genauer mit einigen tückischen Fragevarianten, die er Ihnen möglicherweise präsentiert.

  • Da wäre zunächst die geschlossene Frage, die Sie nur mit ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ beantworten können, sofern Sie konkret darauf eingehen. So könnte er beispielsweise fragen, ob Sie die Firma verlassen würden, wenn er Ihre Gehaltsforderung ablehnt. Sie müssen sich hierbei also festlegen und bleiben damit an einem Punkt hängen, den Sie lieber umgangen wären. Andererseits bietet sich Ihnen die Chance, mit Ihrer Antwort für endgültige Klarheit zu sorgen. Es liegt letztlich in Ihrem Ermessen, was Sie als besser für Ihre Situation erachten.
    Wollen Sie sich eher nicht festlegen, formulieren Sie den Kern seiner Aussage positiv um, indem Sie Ihren Chef fragen, ob es ihm darum geht, zu erfahren, wie wichtig Ihnen die Gehaltserhöhung ist. Er wird das in der Regel bestätigen und Sie erklären ihm anschließend, dass Ihnen mehr Geld sehr wichtig ist, weil Sie sich damit eine bessere Perspektive verschaffen und dies Ihre sowieso schon sehr hohe Motivation noch steigern können.
  • Die offene Frage etwa nach Ihren persönlichen und arbeitsrelevanten Schwächen verlangt hingegen eine ausführlichere Antwort. Hier ist Vorsicht geboten, denn Fragen, die detailliertere Antworten erfordern, verleiten leicht zum Plaudern und schon geben Sie mehr von sich preis, als Sie eigentlich wollten. Ein Vorteil der offenen Frage ist jedoch die Selbstbestimmung, denn Sie können den Schwerpunkt Ihrer Antwort selbst festlegen und entscheiden, was Sie ganz weglassen. Sagen Sie also nur das, was Sie auch wirklich weiterbringt. Sollten Sie dennoch einmal auf eine negative Frage etwa zu diversen Schwächen antworten müssen, sagen Sie nur das, was Ihnen am wenigsten schadet. Nennen Sie nur Schwächen, die sich nicht negativ auf Ihre Arbeit auswirken, also eher belanglos sind.
  • Mit der Alternativfrage bietet Ihr Chef Ihnen zwar mehrere Antwortmöglichkeiten an, aber dennoch müssen Sie sich für eine entscheiden. So könnte er Sie beispielsweise fragen, ob Ihnen mehr Geld oder eine Aufgabe, die Sie erfüllt, wichtiger ist. Das sind nur scheinbare Alternativen, die sich in Wirklichkeit gar nicht ausschließen müssen. Hier kann es durchaus passieren, dass Sie sich bei Ihrer Antwort darauf selbst widersprechen. Sie könnten in diesem Fall Ihren Antwortsatz mit der Redewendung ‚sowohl als auch‘ aufbauen, Ihrem Chef also erklären, dass sowohl die Aufgaben als auch das Gehalt stimmen müssen, damit Ihr Job Sie erfüllt.
  • Die Suggestivfrage ist ein eher unfaires Mittel, um Ihnen die Antwort sozusagen schon in den Mund zu legen. Fragt Ihr Vorgesetzter Sie, ob Sie nicht auch der Meinung sind, dass Sie doch schon gut genug für Ihren Job bezahlt werden, laufen Sie Gefahr dem unbedacht zuzustimmen. Das geschieht vor allem dann, wenn er zusätzlich auch noch einen barschen Ton anschlägt, um Sie einzuschüchtern. Damit hat Ihr Chef gewonnen, denn bei jeglichen weiteren Versuchen, Ihr Gehalt aufzustocken, werden Sie zu hören bekommen, dass Sie doch selbst bestätigt haben, schon genug Gehalt zu bekommen. Signalisieren Sie Ihrem Chef in diesem Fall auf freundliche Art, dass Ihnen mit seiner Frage die Antwort unfairerweise schon vorgegeben ist, Sie aber eine ganz andere Botschaft vermitteln möchten. Erklären Sie ihm noch einmal ganz deutlich und bestimmt, dass Sie ein Gehalt erwarten, das Ihrer Leistung entspricht, damit er klar erkennt, dass es Ihnen damit wirklich ernst ist.
  • Mit einer Ablenkfrage geht Ihr Chef gar nicht erst auf Ihr Anliegen ein, sondern versucht Sie möglichst unauffällig auf ein Thema zu lenken, dass Sie wieder meilenweit von Ihrem Ziel wegbringt. Er weicht Ihnen aus, sodass Sie nicht die gewünschten Informationen und Aussagen von ihm erhalten und am Ende weder ein ‚Ja‘ noch ein ‚Nein‘ aus ihm herausbekommen. Damit stehen Sie wieder da, wo Sie angefangen haben, ohne auch nur ein Stück weiterzukommen. Doch mit seiner Ablenkfrage signalisiert Ihr Vorgesetzter Ihnen ungewollt, dass Sie mit Ihren Worten auf dem richtigen Weg sind, von dem er Sie einfach nur abbringen wollte. Haken Sie in diesem Fall nach und bleiben Sie auf Ihrem Kurs. Bestehen Sie darauf, dass er Ihre Frage beantwortet, bevor er ein anderes Thema beginnt. Vermitteln Sie ihm, dass Sie durchaus an seinem Thema interessiert sind, aber zuerst ein Feedback zu Ihrem Anliegen haben möchten. Wiederholen Sie Ihre Frage einfach noch einmal und fordern Sie auf freundliche Art und Weise eine Antwort darauf.
  • Schließlich ist auch die sogenannte Spiegelfrage eine Variante, die Vorgesetzte mit Vorliebe in Gehaltsverhandlungen anwenden. Sie stellen Ihre Frage und Ihr Chef gibt diese ohne Antwort an Sie zurück. So möchten Sie beispielsweise wissen, welches Budget die Firma denn für Ihr erweitertes Aufgabenfeld noch zur Verfügung hat und Ihr Chef fragt sie daraufhin, welches Budget Sie denn erwarten würden. Das zeigt Ihnen nur wieder, dass Sie ein Thema erwischt haben, über das er nicht gerne spricht. Bleiben Sie auch hier beharrlich und fragen Sie ihn, ob Ihre Frage unangenehm für ihn ist und er sie deswegen nicht beantwortet. Formulieren Sie Ihre Frage noch einmal und fordern Sie höflich aber bestimmt eine Antwort.

Sie sehen anhand dieser Beispiele, dass jede dieser Fragen rhetorische Fallen birgt, in die Sie mit Ihren Antworten nicht tappen sollten. Wenn Sie diese Art von Fragen kennen und sich schon vor der Gehaltsverhandlung gut darauf vorbereiten, vermeiden Sie unerwartete Schwierigkeiten.

Darüber hinaus sollten Sie durch eigene Fragen, die Sie im Gespräch durchaus stellen dürfen, herausfinden, was Ihr Chef sich von Ihren Leistungen verspricht und was ihn noch zögern lässt, Ihrer Gehaltsforderung einfach zuzustimmen. Haben Sie das durch gezieltes Fragen herausgefunden, können Sie ihm genau das in Aussicht stellen, was er von Ihnen erwartet und ihm seine Zweifel an der Berechtigung Ihrer Gehaltserhöhung ausreden. Außerdem können Sie die Gedankengänge Ihres Vorgesetzten mit gezielten Fragen in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken. Sie könnten ihn beispielsweise fragen, wo er Ihre Stärken sieht und welche Ihrer Leistungen der Vergangenheit ihn besonders beeindruckt haben. Damit ist er praktisch gezwungen, auf Ihre Schokoladenseite einzugehen und Sie positiv zu betrachten, sofern er Ihre Arbeit schätzt.

Natürlich kann Ihr Gegenüber auch hier wieder ein Loblied auf Sie singen, ohne sich aber mit einem klaren ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ zu Ihrem Gehaltswunsch zu äußern. An dieser Stelle hilft Ihnen eine geschlossene Frage, die er mit ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ beantworten muss. Sie könnten also noch einmal nachhaken, nachdem er Sie in den höchsten Tönen gelobt hat, indem Sie ihn fragen, ob er also unter diesen Umständen Ihrem Gehaltswunsch zustimmt. Fassen Sie seine Worte nach dem Motto ‚Verstehe ich Sie richtig, Sie sagten, dass …‘ noch einmal zusammen, denn erst wenn sicher ist, dass Sie ihn tatsächlich richtig verstanden haben, können Sie ein Argument entkräften oder bestärken. Überlassen Sie Ihrem Chef nicht alleine das Zepter, indem Sie sich aus Höflichkeit nur seine Fragen anhören und brav darauf antworten. Sie sind genauso dazu berechtigt, Fragen zu formulieren, wie er.

Wichtig ist vor allem, dass Sie selbst genau wissen, was Sie wollen, denn nur dann können Sie sinnvoll daran arbeiten, es auch zu bekommen. Erklären Sie Ihrem Chef nicht einfach nur, dass Sie mehr verdienen wollen als bisher, wenn er Sie nach Ihrer konkreten Gehaltsvorstellung fragt. Sie wirken dadurch unsicher und signalisieren ihm, dass Sie selbst gar nicht in der Lage sind, die Entscheidung für die Höhe des künftigen Gehalts selbst zu treffen. Möglicherweise denkt Ihr Chef auch, dass Sie sich nicht gut auf das Gespräch vorbereitet haben, wenn Sie nicht einmal selbst wissen, was Ihre Arbeit wert ist.

Beziffern Sie Ihre Gehaltserhöhung nicht klar und deutlich, wird er diese natürlich zu seinen Gunsten bemessen, denn schließlich ist es sein Job, die Personalkosten gering zu halten. Je konkreter Ihre Forderung aber ausfällt, desto ernster werden Sie genommen und umso mehr traut Ihr Chef Ihnen zu, dass Sie für die Interessen der Firma genauso entschlossen auftreten wie für Ihr eigenes Anliegen. Den meisten Mitarbeitern fällt es schwer, eine fixe Summe für die Gehaltserhöhung festzulegen aber dabei könnte es Ihnen helfen, wenn Sie einfach ein Minimal-, Maximal- und Alternativziel festlegen. Das könnte etwa so aussehen, dass Ihr Minimalziel bei 150 € pro Monat liegt, während Sie Ihr Maximalziel beispielsweise auf 300 € festlegen. Alternativ wäre für Sie auch eine Jahresprämie von 2000 € denkbar. Damit haben Sie einen Rahmen geschaffen, in dem Sie sich während der Gehaltsverhandlung bewegen können. Natürlich nennen Sie zuerst Ihr Maximalziel, denn so schaffen Sie für Ihren Chef einen Spielraum zum Feilschen und bekommen am Ende dennoch eine Gehaltserhöhung, die in Ihrem selbst gesteckten Rahmen liegt. Machen Sie aber niemals den Fehler, die festgelegte Gehaltsspanne im Gespräch zu erwähnen, denn Ihr Chef wird die Höchstsumme ignorieren und nur die niedrigste Summe wird bis zu ihm vordringen. Kommen Sie mit Ihrem Maximalziel nicht weiter, bieten Sie ihm eine Alternative und er wird begeistert von Ihrer Kompromissbereitschaft sein. Von Ihrer ‚Drei-Ziele-Strategie‘ ahnt er ja schließlich nichts, sodass er Ihren Alternativvorschlag als reines Entgegenkommen interpretieren wird. Vor allem ist es für den Chef wichtig, mit der Ablehnung Ihrer Vorschläge seine Macht zu demonstrieren und wenn er dann den zweiten oder dritten Vorschlag annimmt, hat er gewonnen aber Sie genauso.

Geben Sie Ihre Maximalforderung, mit der Sie in die Verhandlung einsteigen aber nicht sofort beim ersten Gegenargument Ihres Chefs auf, denn damit würden Sie nur signalisieren, dass Sie nicht wirklich standhaft sind und nur bluffen. Auf Ihr Höchstgebot wird Ihr Gegenüber sein Angebot viel weiter unten ansiedeln aber das beeindruckt Sie natürlich nicht, denn die Wahrheit liegt in der Mitte. Bleiben Sie hartnäckig aber freundlich und beweisen Sie Kommunikationsgeschick, denn das wird Ihren Vorgesetzten beeindrucken. Er wird dabei bleiben und Ihr Maximalziel etwas herunterschrauben, und wenn Sie sich auf die mittlere Variante einlassen, verbucht Ihr Chef das für sich als Erfolg. Er hat Sie immerhin runtergehandelt aber er ahnt ja auch nicht, dass Sie mit der goldenen Mitte immer noch über Ihrem Minimalziel, mit dem Sie notfalls auch hätten leben können, liegen. So gehen beide als Gewinner aus der Verhandlung hervor.

Versuchen Sie jedoch niemals, Ihren Vorgesetzten zu erpressen, indem Sie drohen das Unternehmen zu verlassen, falls er Ihrer Forderung nicht nachkommt. Der Schuss geht meist nach hinten los, denn selbst, wenn er auf Ihre Arbeitsleistung angewiesen ist, kann er als Chef gar nicht nachgeben. Sobald er sich von seinen Mitarbeitern erpressen lässt, verliert er schließlich seine Ehre als Kopf des Unternehmens und wird nicht mehr ernst genommen. Setzen Sie ein Ultimatum, manövrieren Sie sich damit in der Regel selbst ins Aus. Sie sollten die schärfere Formulierung Ihrer Forderung also ein wenig ‚in Watte‘ verpacken. Erklären Sie Ihrem Chef, dass Sie Ihre Arbeitskraft weit über Ihrem derzeitigen Gehalt sehen und dass andere Mitarbeiter in ähnlichen Situationen sicherlich über einen Wechsel des Arbeitgebers nachdenken. Das möchten Sie aber schließlich nicht, denn Ihnen liegt viel daran, weiterhin zur Produktivität des Unternehmens beizutragen und natürlich arbeiten Sie besonders gerne mit Ihrem Vorgesetzten zusammen. Damit haben Sie Ihre ‚Drohung‘, das Unternehmen schlimmstenfalls zu verlassen, relativiert und Ihr Chef fühlt sich nicht unter Druck gesetzt. Liegt ihm tatsächlich viel an Ihrer Arbeitskraft, wird er die Gehaltserhöhung unter diesen Umständen kaum noch ablehnen können.

Wenn der Chef Widerstand leistet …

Was aber, wenn Sie gut argumentiert und die Berechtigung Ihrer Gehaltserhöhung nachgewiesen haben, Ihr Chef aber dennoch Widerstand leistet, indem er zu unfairen rhetorischen Mitteln greift? Er will Ihnen beispielsweise weismachen, dass die Firma sich Ihre Gehaltserhöhung nicht leisten kann oder sein eigener Chef dagegen ist – was dann? Im ungünstigsten Fall fehlen Ihnen die passenden Worte und die bis dahin positiv verlaufene Verhandlung kippt im letzten Moment noch zu Ihren Ungunsten oder Sie sind verärgert und vergreifen sich selbst im Ton. Das war’s dann mit dem Traum vom höheren Gehalt! Aber wie in allen anderen bisher beschriebenen Situationen, die während einer Gehaltsverhandlung auf Sie zukommen können, schafft auch hier die gute Vorbereitung Abhilfe. Nur wer nicht damit rechnet, dass der Vorgesetzte rhetorische Fallen in das Gespräch einbaut, wird darauf hereinfallen. Egal, welche Killerphrasen er Ihnen vorsetzt, bleiben Sie freundlich und vor allem sachlich, denn nur so kann das Gespräch vernünftig fortgesetzt werden. Signalisieren Sie Ihrem Chef, dass Sie seine Einwände verstehen, auch wenn sie Ihnen unwahr erscheinen, aber lenken Sie die Diskussion wieder auf Ihre Gewinnerargumente zurück. Welcher Art die rhetorischen Gemeinheiten sind, die Ihr Chef Ihnen präsentiert, hängt letztlich davon ab, was für ein Typ er ist. Das Spektrum der unterschiedlichen Chefpersönlichkeiten reicht vom ewig jammernden oder feigen Vorgesetzten über den Vertröster oder Kumpeltyp bis hin zum echten Geizhals, um nur einige Beispiele zu nennen.

Im Folgenden schauen wir uns anhand einiger Beispiele einmal ein paar der verschiedenen Cheftypen und Ihre bevorzugten rhetorischen Keulen, die Sie während der Verhandlung möglicherweise zu spüren bekommen, etwas näher an.

Beginnen wir mit dem ewig jammernden Chef, dessen Budget grundsätzlich erschöpft ist, egal wie gut oder schlecht es der Firma gerade geht. ‚Das kann sich die Firma nicht erlauben‘ ist sein Lieblingssatz und seine absolute Grundüberzeugung. Doch in Wahrheit versucht er damit nur, die Verantwortung von sich zu weisen, denn es liegt ja einzig und alleine an der Firma. Er würde ja gerne, aber das Unternehmen kann Ihnen Ihre wohlverdiente Gehaltserhöhung einfach nicht bieten. So ist Ihr Vorgesetzter fein raus aus der Nummer und Sie haben keine realistische Chance, das Gespräch zu Ihren Gunsten voranzutreiben. Was können Sie nun im Vorfeld tun, um dieses Problem zu lösen? Sie könnten sich genau über die aktuelle Geschäftslage der Firma informieren, indem Sie den Jahresbericht studieren und die Gewinnentwicklung ermitteln. Welche Aussichten bieten sich in absehbarer Zukunft für die Firma und wie sieht der aktuelle Stand der Dinge wirklich aus? Sie haben sich gut informiert und gesehen, dass die Firma nicht wirklich schlechte Zahlen schreibt, und lassen Ihren Vorgesetzten das auch wissen. Bestätigen Sie seine Aussage zunächst, indem Sie ihm sagen, dass die Zeiten für das Unternehmen sicherlich hart sind, aber rechnen Sie ihm gleich die realistischen Zahlen aus dem Jahresbericht vor. Damit erkennen Sie seine Bedenken zwar an, signalisieren ihm aber gleichzeitig auch klar und deutlich, dass Sie die Fakten kennen und aufgrund dessen auch wissen, dass die Zukunftsaussichten gar nicht so schlecht sind. Ihr Chef wird in diesem Moment begreifen, dass er Ihnen nichts vormachen kann und seine Argumentation nicht wirklich greift. Ergibt sich aus Ihrer Recherche aber tatsächlich, dass es dem Unternehmen schlecht geht, müssen Sie eine andere Strategie wählen. Erklären Sie Ihrem Chef, dass Ihre Gehaltserhöhung die Firma zwar erst einmal mehr Geld kostet, Sie aber letztlich durch Ihre kompetente Mitarbeit am Wiederaufstieg der Firma mitarbeiten. Das Unternehmen spart also am Ende durch Ihre gewinnbringende Arbeit jede Menge Geld. Signalisieren Sie Ihrem Chef, dass Sie durchaus begriffen haben, wie ernst die Lage ist, die Situation aber nur verbessert werden kann, wenn die fähigsten Mitarbeiter der Firma erhalten bleiben. Damit deuten Sie an, dass Sie aus der Ablehnung Ihres Gehaltswunsches gegebenenfalls Konsequenzen ziehen werden, ohne gleich konkret mit einem Jobwechsel zu drohen. Die Vorstellung, dass es dem Unternehmen noch schlechter gehen wird, wenn die besten Mitarbeiter nicht mehr im Boot sitzen, wird Ihren Chef möglicherweise umstimmen. Bedenken Sie, dass eine Firma, die noch nicht pleite ist, immer noch über Geldreserven verfügt und Sie sind schließlich eine kleine Investition wert, wenn Sie gewinnbringend arbeiten.

Es folgt der Chef, der Sie ewig vertröstet, wenn Sie irgendetwas von ihm wollen. Sie möchten mehr Gehalt? Sicher, wird er Ihnen gerne geben, aber bitte nicht heute und auch morgen wird nichts daraus und übermorgen genauso wenig. Ihr Chef ist nämlich jemand, der solche Probleme sehr lange aussitzen kann, wenn es sein muss. Irgendwann werden Sie schon aufgeben und gar nicht mehr danach fragen. Der Hintergrund seiner Vorgehensweise: er lehnt Ihre Forderung nicht ab, sodass Sie nicht gleich demotiviert in Ihrer Arbeit sind, sondern schiebt seine Entscheidung einfach immer wieder auf. Er erklärt Ihnen beispielsweise, dass der aktuelle Zeitpunkt für Ihr Anliegen gerade ungünstig ist und vertröstet Sie auf das nächste Jahr. Das hilft Ihnen am Ende aber gar nicht weiter, denn zum einen wissen Sie nicht, was in einem Jahr im Unternehmen los ist und zum anderen bekommen Sie möglicherweise wieder zu hören, dass es aber gerade gar nicht passt. Weisen Sie ihn darauf hin, dass Sie für Ihre aktuellen Leistungen entsprechend bezahlt werden möchten und die Belohnung für Ihre erstklassige Arbeit nicht erst irgendwann in der Zukunft kassieren wollen. Schließlich haben Sie gerade in letzter Zeit Leistungen erbracht, von denen das Unternehmen profitiert und dennoch ist Ihr Gehalt immer gleich geblieben. Eine Erhöhung ist also längst überfällig und daran sollten Sie Ihren Chef genau jetzt erinnern. Machen Sie ihm klar, dass Sie für das Unternehmen schon längst in Vorleistung getreten sind, und nun für Ihre erfolgreiche Arbeit einen entsprechenden Gegenwert erhalten möchten. So demonstrieren Sie auf diplomatische Weise, dass Sie schließlich nichts geschenkt haben möchten, sondern lediglich Ihre berechtigte Belohnung für das Geleistete fordern, und zwar jetzt! Sollte Ihr Chef stur bleiben und sich nicht davon abbringen lassen, Sie auf nächstes Jahr zu vertrösten, kommen Sie ihm etwas entgegen. Lassen Sie sich auf nächstes Jahr ein aber verlangen Sie eine schriftliche Vereinbarung zu Ihrer Gehaltserhöhung. Nur so vermeiden Sie, dass Sie im nächsten Jahr wieder auf einen anderen Zeitpunkt vertröstet werden und so dann wohl nie zu mehr Gehalt kommen. Das gilt auch, wenn Ihr Chef die Gehaltserhöhung an bestimmte Ziele, die Sie mit Ihrer Arbeit erreichen sollen, knüpft. Halten Sie die zu erreichenden Ziele und die darauf folgende Gehaltserhöhung schriftlich fest.

Vielleicht ist Ihr Chef aber auch eher ein ängstlicher Mensch, der nicht gerne Entscheidungen trifft, weil er ihre Auswirkungen schlecht einschätzen kann. Vielleicht hat er Angst, dass sich Ihre Gehaltserhöhung wie ein Lauffeuer im Unternehmen herumspricht und plötzlich auch andere Mitarbeiter an seine Tür klopfen. Sie sollten seine Befürchtungen in diesem Fall ernst nehmen und ihn davon befreien, indem Sie Verschwiegenheit über Ihre Gehaltserhöhung garantieren. Bleibt er dennoch zurückhaltend, schlagen Sie eine schriftliche Vereinbarung vor, in der Sie die Einhaltung der Schweigepflicht garantieren. So sieht Ihr Chef, dass es Ihnen ernst mit Ihrem Anliegen ist, Sie aber auch seine Sichtweise verstehen und ihm deswegen entgegenkommen.

Was aber, wenn Ihr Vorgesetzter in der Firmenrangordnung noch jemanden über sich hat und Ihnen erklärt, dass er selbst Ihnen zwar gerne mehr Geld geben würde, sein eigener Chef Ihre Gehaltsforderung aber abschmettern wird? Damit schiebt er seinem Boss den Schwarzen Peter zu und ist damit fein raus. Doch lassen Sie sich davon nicht beirren, denn als Ihr direkter Vorgesetzter hat er immer die Möglichkeit, Sie bei der Durchsetzung Ihrer Forderung zu unterstützen und sei es auch nur, dass er ein gutes Wort für Sie einlegt. Er würde Ihnen selbst mehr Geld geben, heißt so viel, wie ‚Ich stehe hinter Ihrer Gehaltsforderung‘ aber möglicherweise ist Ihrem direkten Vorgesetzten eine Vorsprache beim obersten Boss zu unangenehm. Schlagen Sie ihm in diesem Fall vor, einen gemeinsamen Termin bei seinem Chef zu machen, um ihn gemeinsam von der Berechtigung Ihrer Gehaltsforderung zu überzeugen.

Präsentiert Ihr Vorgesetzter sich als Ihr bester Kumpel, vor allem dann, wenn er seinen eigenen Vorteil darin sieht, versucht er möglicherweise, Ihre Forderung mit Ihrer Beziehung zueinander zu verknüpfen und Sie so zu verunsichern. Er hofft, dass Sie in der Gehaltsverhandlung nicht allzu hartnäckig sind, weil er doch immer so nett zu Ihnen ist. Doch betrachten Sie sich und Ihren Vorgesetzten im Rahmen der Verhandlung als gleichberechtigte Geschäftspartner und nicht als Freunde, denn das eine hat mit dem anderen nichts zu tun. Sie verkaufen ihm Ihre Leistung und er bezahlt Sie entsprechend dafür – nicht mehr und nicht weniger! Ihr Chef wird Ihnen auch nichts schenken, nur weil Sie nett zu ihm sind. Machen Sie ihm klar, dass Ihr gutes Verhältnis zueinander, das Sie natürlich schätzen, nichts mit der Gehaltsforderung zu tun hat. Er soll Ihr Anliegen sachlich mit Ihnen diskutieren und so behandeln, wie er es bei jedem anderen Arbeitnehmer auch machen würde. Bleibt er aber stur, erklären Sie ihm, dass Ihr gutes Verhältnis Sie nicht von der Durchsetzung Ihrer Forderung abhalten wird – notfalls in einer anderen Firma. Letzteres sprechen Sie natürlich nicht explizit aus, denn Ihr Vorgesetzter wird dies sicherlich zwischen den Zeilen lesen. Machen Sie ihn darauf aufmerksam, dass Sie für Ihre Leistungen einen fairen Gegenwert haben möchten. Sie erwarten ein Gehalt, das Ihrem Marktwert, nach dem Sie sich natürlich genau erkundigt haben, entspricht. Erklären Sie ihm, dass Sie gerade wegen des guten Verhältnisses jetzt mit offenen Karten spielen und keinen Hehl daraus machen wollen, dass Sie auf mehr Geld bestehen. Betonen Sie, dass Sie das am liebsten hier in dieser Firma erreichen würden. Mit dieser Aussage deuten Sie indirekt die Bereitschaft zu einem Firmenwechsel im Falle der rigorosen Ablehnung Ihrer Gehaltsforderung an, ohne es auszusprechen. An dieser Stelle wird Ihr Chef vielleicht einlenken, wenn er wirklich an der Fortsetzung Ihrer Arbeit in seinem Unternehmen interessiert ist.

Sitzt Ihnen in der Gehaltsverhandlung ein echter Geizkragen gegenüber, müssen Sie damit rechnen, dass er Sie mit einer verschwindend geringen Lohnerhöhung abzuspeisen versucht. Nehmen Sie das Almosen an, haben Sie verloren. Sobald Sie in Anbetracht der extrem geringen Erhöhung nach einem halben Jahr nochmals Ihr Glück versuchen wollen, werden Sie nur zu hören bekommen, dass Sie doch gerade erst mehr Geld bekommen haben. Geben Sie ihm also klar zu verstehen, dass diese kleine Zugabe nicht annähernd Ihren Leistungen und Ihrem Marktwert entspricht. Vermitteln Sie ihm beispielsweise, dass Sie sich durch eine Gehaltserhöhung von etwa sieben Prozent motiviert und gerecht belohnt fühlen würden, und akzeptieren Sie, wenn er Sie auf fünf Prozent herunterhandelt. So hat er den Eindruck, das Zepter bei der Verhandlung nicht wirklich aus der Hand gegeben zu haben und Sie kommen immer noch gut davon, weil Sie sowieso etwa höher gepokert haben. Schließlich war Ihnen ja klar, dass er Sie herunterhandeln würde und nun treffen Sie sich in der Mitte – damit können sicher beide leben. Bleibt er aber auf seinem Kurs und lässt sich nicht von der geringen Gehaltserhöhung abbringen, schlagen Sie ihm vor, diese vielleicht noch um ein halbes Jahr zu verschieben aber dann bitte richtig! Wenn Sie so zurückrudern und ihm damit entgegen kommen, muss anschließend schon ein ordentlicher Gehaltssprung, der Ihrer Forderung entspricht, machbar sein und das sollten Sie sich schriftlich geben lassen.
Haben Sie es am Ende nach mehr oder weniger zähen Verhandlungen tatsächlich geschafft, sogar eine Gehaltserhöhung um zehn Prozent für sich herauszuschlagen, ist das wunderbar. Aber Vorsicht – auch hier gibt es noch eine kleine Falle, die Ihnen Ihr Chef stellen könnte. Er zahlt Ihnen beim nächsten Monatsgehalt zwar zehn Prozent mehr, aber deklariert die Erhöhung als einmalige Gratifikation. Natürlich hat Ihr Chef Sie so verstanden und hatte ja keine Ahnung, dass Sie an eine monatliche Gehaltserhöhung gedacht haben. Vielleicht hat er Sie wirklich missverstanden oder er hat versucht, Sie über den Tisch zu ziehen. Damit so etwas nicht passiert, sollten alle wichtigen Vereinbarungen unbedingt schriftlich festgehalten werden. Schließlich kann Ihr Chef auch von heute auf morgen wegen Krankheit oder aus anderen Gründen für längere Zeit oder komplett ausfallen und sein Vertreter denkt nicht daran, Ihnen die zugesprochene Gehaltserhöhung auszuzahlen. Gehen Sie auf Nummer sicher und lassen Sie sich Ihre Gehaltsforderung schwarz auf weiß genehmigen, denn so vermeiden Sie mögliche Schwierigkeiten.

Fazit

Versuchen Sie sich ein wenig in die Denkweise Ihres Vorgesetzten hineinzuversetzen, wenn es um Ihre Gehaltserhöhung geht, denn das macht die Verhandlung leichter. Warum sollte Ihr Chef Ihnen mehr Geld zahlen, Sie bekommen doch schließlich schon ein recht gutes Gehalt? Wenn Sie mehr wollen, müssen Sie auch mehr dafür bieten. Schauen Sie durch die Chefbrille und finden Sie heraus, was er genau von Ihnen erwartet. Rechtfertigen Ihre zusätzlichen Leistungen und Erfolge überhaupt eine Gehaltserhöhung? Schätzt er Ihre Arbeitsleistung auch wirklich so hoch ein wie Sie selbst?

Betonen Sie nicht, dass Sie Ihren bisherigen Job doch schon so lange unverändert gut machen, schon zehn Jahre im Unternehmen sind und im Gegensatz zu anderen Kollegen schon seit fünf Jahren keine Gehaltserhöhung mehr bekommen haben. Solche Argumente ziehen in der Regel nicht, denn Sie sollten Ihrem Vorgesetzten schon ganz besondere Gründe für Ihren Gehaltswunsch liefern. Gefragt sind Leistungen, die weit über den normalen Job hinausgehen. Das können neue Aufgaben sein, die Sie erfolgreich übernommen haben oder besondere Projekte, die Sie mit Bravour für das Unternehmen durchgeführt haben. Möglicherweise haben Sie ja auch mehr Verantwortung übernommen, Auszubildende erfolgreich betreut, Kollegen längerfristig vertreten oder wichtige Kunden für die Firma gewonnen. Die meisten Vorgesetzten lieben Zahlen geradezu, also sollten Sie Ihnen welche liefern. Wie viele Neukunden haben Sie herangeschafft, ist dadurch der Umsatz merkbar gestiegen, haben Sie Geld für das Unternehmen eingespart oder besondere Gewinne erzielt?

Verkaufen Sie Ihrem Chef die bisher erbrachten Leistungen als Vorgeschmack auf Ihre erfolgreiche Arbeit und stellen Sie ihm noch mehr davon in Aussicht, denn so erhöhen Sie Ihre Chance auf die gewünschte Gehaltserhöhung. Letztlich hängt es von Ihrer eigenen Marketingstrategie ab, ob Sie Ihre Leistungen zum Höchstpreis verkaufen können oder nicht.


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