Sie haben Ihr Traumhaus gefunden, aber der Kaufpreis übersteigt Ihr verfügbares Budget? Sie denken über einen Versuch nach, den Preis noch zu verhandeln? Doch kann das wirklich gut gehen? Heutzutage gestalten sich Preisverhandlungen beim Hauskauf eher schwierig. Das liegt daran, dass vor allem Immobilien in Ballungsgebieten beliebt sind und dort die Interessenten bei Besichtigungen schon Schlange stehen und sich beim Kaufpreis gegenseitig überbieten. Hier werden Sie wohl kein Glück haben, wenn Sie sich einen Verhandlungsspielraum erhoffen. Oftmals werden Interessenten sogar gleich von der Kandidatenliste gestrichen, wenn sie den Kaufpreis zu drücken versuchen.
Suchen Sie hingegen eine Immobilie am Stadtrand oder in ländlichen Gebieten, könnten Sie mit Ihren Preisverhandlungen Glück haben, wenn Sie diese geschickt genug führen. Verhandeln ist nicht jedermanns Sache und kostet oftmals viel Überwindung. Wenn Sie sich auf das Verhandlungsgespräch gut vorbereiten und die richtige Taktik anwenden, könnte sich dies am Ende für Sie lohnen. Auf einen Versuch kommt es an!
Ablauf und Vorbereitung
Der Weg zur Preisverhandlung beginnt mit einem Besichtigungstermin. Stellen Sie dabei fest, dass Ihnen die Immobilie tatsächlich zusagt, sollten Sie einen zweiten Termin zur detaillierten Begutachtung ausmachen. Nehmen Sie dazu einen Fachmann ins Boot, der gegebenenfalls auch versteckte Mängel entdeckt. Sind Sie von der Immobilie immer noch überzeugt, nachdem Sie diese genau unter die Lupe genommen haben, teilen Sie dem Verkäufer Ihr Gebot mit. Schmettert er Ihr Gebot nicht gleich ab, geht es in die Verhandlungsphase. Werden Sie sich mit dem Verkäufer einig, folgen Notartermine, jede Menge zu erledigende Formalitäten und schließlich der Abschluss des Kaufvertrages.
Doch wie bereitet man sich am besten auf die anstehenden Preisverhandlungen vor? Zunächst sollten Sie genau wissen, wie viel Geld Sie maximal in die Immobilie investieren können. Welchen tatsächlichen Wert hat die Immobilie? Können Sie sich diese wirklich leisten? Am Anfang steht also ein Kassensturz damit Sie wissen, wie viel Haus Sie sich überhaupt leisten können. Lassen Sie sich bei der Kalkulation am besten von einem Fachmann helfen, der Ihre individuelle Situation, die anfallenden Kaufnebenkosten und mögliche Risiken berücksichtigt.
Fragen Sie auch nach, ob der Verkauf über einen Makler läuft und wie viele Mitbewerber es gibt. Gibt es eine große Anzahl weiterer Interessenten für das Haus, werden sich die Preisverhandlungen eher schwierig gestalten. Für Sie geht es in diesem Fall darum, beim Bieten überhaupt mithalten zu können. Oder rückt der Verkäufer nicht so recht mit der Sprache heraus, was das Nachfrageaufkommen betrifft? Ist er darüber hinaus bei der Terminvergabe eher flexibel und richtet sich nach Ihren Wünschen? Dann können Sie davon ausgehen, dass die Anzahl der Interessenten nicht besonders hoch ist. In diesem Fall sind Preisverhandlungen möglicherweise erfolgversprechender.
Versuchen Sie auch etwas über den Verkäufer selbst in Erfahrung zu bringen, denn so können Sie sich besser auf Ihr Gegenüber einstellen. Damit erhöhen Sie Ihre Chance, den Zuschlag für die Immobilie zu bekommen. Stellen Sie aber nicht zu viele neugierige Fragen, sondern verschaffen Sie sich Ihre Informationen, ohne unangenehm aufzufallen. Hier sind Geschick und Fingerspitzengefühl erforderlich: Verkauft eine Familie mit Kindern beispielsweise das Elternhaus, könnten Sie Ihre Kinder zur Hausbesichtigung mitnehmen. Meist kommt das in solchen Fällen gut an, wenn die Anbieter wissen, dass eine fröhliche Familie wieder Leben in das ehemalige Elternhaus bringt. Müssen Sie mit einem kinderlosen Ehepaar verhandeln, macht es sich vielleicht nicht so gut, die eigenen Kinder mit zum Termin zu nehmen.
Sie dürfen nicht vergessen, dass die meisten Verkäufer in irgendeiner besonderen Weise mit der Immobilie verbunden sind oder waren. Diese geben Ihr Haus in der Regel auch nur an Käufer ab, die das neue Eigenheim ebenso zu schätzen wissen wie sie selbst. Lebten die Verkäufer in einer guten Nachbarschaft, werden Sie auch Nachfolger suchen, die zu dieser meist jahrelang bestehenden Gemeinschaft passen. Vor allem Sympathie spielt hier eine wichtige Rolle. Passt wirklich alles, erhalten Sie vielleicht auch den Zuschlag, obwohl sie nur das zweitbeste Gebot für die Immobilie abgegeben haben.
Den Verkäufer richtig einschätzen
Es gibt weitere Informationen über den Verkäufer, die für Sie im Rahmen der Preisverhandlungen von unschätzbarem Wert sein könnten. Möchte er seine Immobilie aus einer Notlage heraus möglichst schnell loswerden? Ist das der Fall, befinden Sie sich für die Preisverhandlungen in einer guten Ausgangsposition. Ist der Verkäufer nicht so sehr auf das Geld angewiesen, wird es schwierig für Sie, denn er sitzt am längeren Hebel. Wenn Sie jetzt aber denken, es sei einfach, an diese Informationen heranzukommen, haben Sie sich getäuscht. In der Regel halten Verkäufer und Makler sich diesbezüglich eher bedeckt. Vielleicht kennen Sie jemanden, der mehr über den Verkäufer weiß und erfahren auf diese Weise etwas Brauchbares. Fragen Sie aber nicht seine direkten Nachbarn aus, denn der Schuss könnte nach hinten losgehen. Hat er lange dort gewohnt und ist bei den Nachbarn angesehen, wirken Ihre ‚Spionage-Versuche‘ eher befremdlich und Sie ziehen lediglich den Unmut der Leute auf sich.
Der erste Eindruck zählt
Der erste Eindruck, den Sie beim Verkäufer und Makler hinterlassen, zählt. Erscheinen Sie pünktlich zum Termin und signalisieren Sie frühzeitig Ihr Interesse an der Immobilie. Geben Sie Ihrem Gegenüber zu verstehen, dass Sie über die nötigen Geldmittel für den Hauskauf verfügen. Legen Sie dazu gegebenenfalls auch schriftliche Informationen vor. Betrachten Sie den gesamten Vorgang als eine Art Bewerbung, bei der Sie ein gutes Bild abgeben müssen. Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht übertreiben und sich nicht auf negative Weise zu sehr in Szenen setzen. Drängen Sie sich nicht auf, indem Sie beispielsweise ‚Bestechungsgeschenke‘ für den Verkäufer mitbringen. Vermitteln Sie einfach einen sympathischen und zuverlässigen Eindruck, um eine gute Grundlage für spätere Preisverhandlungen beim Immobilienkauf zu schaffen.
Nicht die Katze im Sack kaufen
Der vom Verkäufer veranschlagte Kaufpreis ist in der Regel an den aktuellen Marktwert angepasst. Damit entspricht er aber nicht unbedingt dem tatsächlichen Wert der angebotenen Immobilie. Befindet sich das Haus beispielsweise in einer bevorzugten Lage in der Stadt, sodass die Nachfrage besonders hoch ist, liegt der Kaufpreis meist sogar über dem Marktwert der Immobilie.
Sie haben mittels Kassensturz Ihre finanzielle Grenze ermittelt und müssen nun entscheiden, ob Sie für das anvisierte Haus tatsächlich den Maximalbetrag zahlen würden. Bevor Sie diese Entscheidung treffen, sollten Sie jedoch den tatsächlichen Wert der Immobilie kennen. Fragen Sie nach, ob der Verkäufer selbst schon ein Wertgutachten hat erstellen lassen und bereit ist, Ihnen Zugang zu diesem Dokument zu gewähren. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie selbst aktiv werden. Auf verschiedenen Immobilienportalen im Internet beispielsweise können Sie sich darüber informieren, welche Kaufpreise für vergleichbare Immobilien in derselben Region angezeigt werden. Noch besser: Sie machen nach der Besichtigung einen zweiten Termin aus, zu dem Sie einen Gutachter mitbringen. Die meisten Verkäufer werden diesen Schritt durchaus positiv bewerten, denn so zeigen Sie wirkliches Interesse. Darüber hinaus muss der Anbieter im Nachhinein keinen Ärger befürchten, weil nach dem Hauskauf nicht aufgeführte Mängel entdeckt werden. Natürlich kostet die Inanspruchnahme eines Baugutachters nicht gerade wenig Geld, bewahrt Sie aber vor einem Fehlkauf, der Sie wesentlich teurer zu stehen kommt. Stellt der Gutachter fest, dass an der einen oder anderen Stelle des Hauses Modernisierungsmaßnahmen erforderlich sind, können Sie dieses Ergebnis gezielt für Ihre Preisverhandlung nutzen. Achten Sie vor allem auf schwerwiegende Mängel, deren Behebung Ihren Geldbeutel belastet, und dokumentieren Sie diese. Liegen beispielsweise die Werte des Energieausweises im roten Bereich, können Sie von einem hohen Modernisierungsbedarf ausgehen. Wo liegen die Gründe für die geringe Energieeffizienz? Sind die Wände nicht ausreichend gedämmt, die Fenster schlecht isoliert oder ist die Heizungsanlage veraltet? Doch nicht nur darauf wird der Baugutachter schauen, sondern auch auf den Zustand des Daches, der Rohre und Stromleitungen. Gibt es in diesem Bereich Sanierungsbedarf, müssen Sie als Käufer noch einmal tief in die Tasche greifen. Darüber hinaus misst der Gutachter mit einem Spezialgerät die Feuchtigkeit in den Wänden und achtet vor allem auf möglichen Schimmelbefall. Muss das Gemäuer trockengelegt werden, ist auch das mit sehr hohen Kosten verbunden. Gibt es weder Pkw-Stellplätze noch eine Garage am Haus, senkt dies ebenfalls den Immobilienwert. Kaufen Sie also nicht die Katze im Sack, sondern nehmen Sie Ihr potenzielles Eigenheim ganz genau unter die Lupe, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Wie die Preisverhandlung ablaufen sollte
Die Preisverhandlung steht bevor und Sie wissen nicht, wie diese vonstattengehen soll: telefonisch, per Videochat, E-Mail oder von Angesicht zu Angesicht? Generell sollte eine solch wichtige Angelegenheit persönlich mit dem Gegenüber verhandelt werden. Wohnen Sie in Hamburg und Ihr neues Eigenheim steht in Köln, mag es noch plausibel klingen, wenn Sie per Telefon mit dem Verkäufer kommunizieren möchten. Stammen Sie aber aus der näheren Umgebung, ist das kaum akzeptabel und wird den Verkäufer eher irritieren. Richten Sie sich in diesem Fall bei der Wahl des Kommunikationsweges am besten nach dem Anbieter der Immobilie. Dies hinterlässt einen wesentlich besseren Eindruck, als wenn Sie schon gleich zu Beginn Ihre eigenen Wünsche durchsetzen wollen. Ist es schließlich so weit, sollten Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mit Pfennigfuchserei nerven, indem Sie sich an jeder noch so kleinen Schwäche der Immobilie hochziehen. Hier ist Fingerspitzengefühl erforderlich, denn der Anbieter wird Ihnen nur entgegenkommen, wenn Sie seine Sympathie gewonnen haben. Reden Sie sachlich über die wirklich relevanten Mängel und reiten Sie nicht auf völlig unwichtigen Schönheitsfehlern, die Sie leicht selbst beheben können, herum. Bedenken Sie immer: Ist der Verkäufer nicht besonders von Ihnen angetan, steht der nächste Interessent schon bereit.
Doch wie viel Preisnachlass ist bei erfolgreicher Verhandlung realistisch? Eine pauschale Antwort darauf gibt es nicht. Bei Bestandsimmobilien ist der Grad der Sanierungsbedürftigkeit ein wesentliches Kriterium. Haben Sie mithilfe eines Gutachters alle relevanten Mängel gut dokumentiert, wird die daraus von Ihnen ermittelte Nachlasssumme in der Regel auch für den Verkäufer plausibel klingen.
Möglicherweise haben Verkäufer oder Makler die Kosten für notwendige Sanierungsmaßnahmen sogar im Vorfeld schon grob geschätzt und beim Festlegen des Kaufpreises berücksichtigt. In diesem Fall können Sie die Modernisierungskosten nicht eins zu eins geltend machen. Der Verkäufer sollte Ihnen dennoch einen gewissen Spielraum einräumen, was jedoch von der Nachfrage abhängig ist. Gibt es wenig Mitbewerber, wird er eher zu einem etwas höheren Preisnachlass bereit sein als bei einem hohen Interessentenaufkommen.
Mit Bauträgern und Maklern lässt sich schwer verhandeln
Möchten Sie einen Neubau kaufen, gestalten sich die Preisverhandlungen in der Regel eher zäh und der Spielraum für einen Preisnachlass fällt wesentlich geringer aus. Bauträger errichten Ihre Immobilien schließlich nicht in Gebieten, in denen sie diese schwer loswerden. Sie kennen die Nachfrage vor Ort und können den Preis gut kalkulieren. Gehen Sie nicht erfolgreich aus dem Verhandlungsversuch heraus, können Sie vielleicht für andere Posten wie beispielsweise Ausstattungsdetails einen Nachlass herausschlagen.
Auch mit Maklern lässt sich über Preisnachlässe schwer verhandeln, denn die Höhe der Provisionen wird prozentual vom Kaufpreis berechnet. Je höher dieser ist, desto mehr Courtage erhält der Makler. Wer hat in diesem Fall dann schon ein Interesse daran, in Preisverhandlungen zu treten? Ist der Makler jedoch geschickt, setzt er den Kaufpreis für die Immobilie in Absprache mit dem Anbieter so hoch an, dass ohne Nachteil für ihn selbst ein gewisser Verhandlungsspielraum bleibt. Zwar zählt auch für den Makler der erste Eindruck, den er von Ihnen hat, aber dieser ist mehr auf Ihre Zahlungsfähigkeit als auf Sympathie gerichtet. Können Sie ihm frühzeitig eine Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank vorlegen, könnte das für Sie von Vorteil sein.
Fazit
Haben Sie die passende Immobilie gefunden und die Finanzierung gut geplant, brauchen Sie nur noch den Zuschlag vom Verkäufer. Der erste Eindruck beim Besichtigungstermin zählt. Kommen Sie sympathisch und zuverlässig rüber, entscheidet der Anbieter sich vielleicht sogar für Sie, obwohl noch weitere geeignete Mitbewerber auf der Liste stehen. In diesem Fall stehen jetzt die Preisverhandlungen an. Dokumentieren Sie mithilfe eines Baugutachters die wesentlichen Mängel an der Immobilie und bringen Sie diese sachlich und höflich als Argumente für einen möglichen Preisnachlass vor. Darüber hinaus können Sie mit einer schriftlichen Finanzierungszusage Ihrer Bank, mit der Sie dem Verkäufer Ihre Zahlungsfähigkeit signalisieren, punkten. Eine gute Vorbereitung verschafft Ihnen die beste Ausgangsposition für Preisverhandlungen beim Immobilienkauf.
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